Google解读欧洲手游用户：ARPU增速明显，但可能21天内才有下载转化

谷歌波兰移动游戏及应用程序负责人Mariusz Gasiewski进行了有关“欧洲手游市场状态”的演讲，从用户转化率、本地化，以及人际互信度等方面，为与会者分析了欧、亚玩家之间的差异，来帮助出海厂商更好地进入到不同国家的市场。

无论什么时候，当我们在深圳或是在其他地方的大型会议上谈到手游时，我们都会想到手游很赚钱，是上升的新星，是我们可以赶快进入的领域。但是我们需要想一下，对于世界来说，手游到底是什么样的状态？我们要怎么样让公司进入到不同的市场，如何扩大项目，如何在一个国家成功之后再复制到另外一个国家？

如果只是看市场规模，欧洲并不是特别大，尤其是和亚洲相比。但是有几个方面会让欧洲市场变得很有吸引力，特别是对于亚洲公司来说。

如今，欧洲手游市场的变现率很强，并且在持续增长，东欧和亚洲的变现率现在已经越来越接近了。

另外，全球市场也在发生一些变化，根据几周前发出的一份报告，我们可以看到ARPU增长率在亚洲放缓了，而欧洲还是不错的。

让我们从一些不同的方向来看待欧洲市场：

出海欧洲的话，千万不要想平均数的问题。因为欧洲不是一个完整的国家，它有44个国家，其中14个国家人口超过千万。接下来我会分享很多数据，这些数据都是来自于不同的调查方，可以让我们了解下欧洲市场的情况。

我们先来看看三消这个种类表现最好的国家是哪些——一般英国、北欧的表现会比较好，波兰的表现差一点，白俄罗斯、乌克兰也比较差。

全球的话，我们会发现日本、澳大利亚的表现也很不错。

MMO的话，亚洲会比较热门。如果是从世界的角度来看，英国、日本和澳大利亚都不错，美国的表现也比较强劲。

具体到欧洲，表现比较好的是英国、北欧和德国，另外瑞士也还可以。

所以我们不要再参照平均数了，因为同样在欧洲，有些国家做得好，但有些国家的转化率就很低。如果你明确你要出海哪个国家，就去看这个国家的数据。

接下来要为大家展示的数据，是关于6个国家中最受欢迎的3个游戏种类（休闲、MMO和二次元）的统计。我们调查了美国、英国、德国、日本、韩国和印尼，并在其中看到了一些相似性。

在付费点上面，来自日本、韩国和印尼的玩家，他们更愿意为一些特殊的角色付费。而英国和德国的玩家，他们则更愿意付费来消除广告。

与此同时，英国和日韩的玩家都愿意花钱升级武器、购买装备，但德国玩家却会认为，通过付费来变强，这会让他们觉得很不好意思，所以他们更愿意购买复活类的道具。

因此，在日后的运营和维护中，针对不同地区就要有不同的策略。

此外，根据一些报告我们能够得知，我们在做欧洲市场时，会需要更多的耐心。

首先，不同地区玩家从了解游戏到下载安装游戏之间花费的时间是不同的。一般来说，日韩玩家在这之间花费的时间较少，而在欧洲，英国、德国玩家花费的时间相对较长。

当然，安装并不是最终目的，我们要关注的是变现。英国和德国的安装率之所以一开始没有那么快，不仅和它的转化率有关，也和变现率有关。一般在日本，玩家在7天之内就会安装游戏。在这段时期内，欧洲国家的转化率和变现率都不是特别高，但实际上根据报告显示，欧洲国家的转化很多会在21天内才能发生。所以在思考转化率时，我们要为欧洲国家设置更长的参考时间，要把窗口期延长。

在本地化方面，欧洲有44个国家，23种语言。其中最重要的语言是俄语、德语、法语、英语、土耳其语、意大利语、西班牙语、乌克兰语、波兰语和荷兰语。报告显示，在谷歌上搜索APP或是相关游戏关键词的用户中，23%的用户语言是英语，11%是法语，10%是德语。

有很多人做游戏时，会想直接用英语做，才能让游戏更好地进入海外市场。但实际上，欧洲有多少人懂英语呢？你要搞清楚。

北欧有很多国家在说英语，德国、荷兰的用户对英语的掌握也比较好，法国和意大利用户也不错。但东欧和西欧相比，东欧用户对英语的掌握程度会比较低。因此当我们展开宣传攻势时，要针对某种特定的语言来进行。除了语言之外，厂商在支付方面也要做好本地化，必须牢记在某些国家会有特定的支付工具，必须知道在某个国家，最受欢迎的支付方式是哪一种。

接下来，我们要与用户建立共信。当我们开展宣传攻势或是运营的时候，要考虑到不同地区用户性格的差异。下图数据向我们展示了世界不同地区人际之间互信的关系：在某些国家，大部分人会认为互相之间是可信的，比如中国。而欧洲的话，波兰和德国的互信度会比较低。

不要认为人际之间的互信度不重要，实际上它非常重要，因为这和一些用户选择游戏时的驱动力是相关的。比如，欧洲国家的用户要比亚洲用户更在意游戏的评分。

如果我们要在App Store或者Google Play上发布产品，欧洲的用户会希望能够在产品页面获得更多的信息，从而去判断这个游戏是不是真的好。或者数据显示这款游戏已经被超过2千万人玩过了，他们就会认为这款游戏的质量不错。与此同时，在日韩两国，评分在玩家心中的比重就会比较低。

比如我们针对一位波兰的游戏开发者做了一项采访，他曾开发了一款围棋类的游戏。这位开发者告诉我们，这款围棋类游戏在Google Play各个不同的地区中，波兰和亚洲的评分比较差，但在其他欧洲国家却有着非常高的评价。

所以，好的评分究竟是指什么？我们把一款游戏推向100个国家，然后让这些国家的玩家来评分，不同的国家会对游戏产生不同的看法。那么在这其中，多少玩家是来自于亚洲，这个百分比又是多少，需要理清楚。

当你在俄罗斯、德国、英国、澳大利亚等地区准备好自己的游戏后，就要考虑游戏的得分能不能更高一点。因为如果你的游戏评分更高，就有可能获得更好的通道，获得更多的玩家和受众。比如说在波兰排名前10的游戏得分一般是4.4到4.6分，这些结果就告诉我们一点，这些游戏的评分一般是在4.5分左右，也表明这个游戏的质量非常好。

最后一点，我们要确保采纳的策略是有用的。依据研究，我们发现对于休闲类的游戏，其实有很多因素可以鼓励玩家长期玩下去。

在美国、英国、德国、日本、韩国、印尼这些国家，人们玩这个游戏所关注的因素是不一样的，比如说有些人希望游戏能够非常顺畅，不卡顿。在大部分的国家，游戏玩家都特别关注游戏本身会不会崩溃，要能够非常顺畅的运行，这是他们关注的指标之一。

最后总结一下，我想再一次提醒我刚才所讲到的点。我们要忘记平均数，欧洲是由不同国情的国家组成的，不能以偏概全；要有耐心，不断考虑本地化；建立与当地民众之间的互信，让你采纳的战略、所做的宣传攻势真正发生作用；让游戏能够真正顺畅的运转。