提高休闲游戏广告变现，《僵尸榨汁机》是这样做的

《僵尸榨汁机》是由一家芬兰Two Men and a Dog工作室推出的一款重口味僵尸题材休闲手游。游戏在2014 年 10 月底登陆 App Store，获得了苹果首页的优秀新游推荐。

在2016年初，由尖游互动代理的《僵尸榨汁机》首次在中国App Store上发布，累计获得苹果推荐14次，并在10月被苹果评为热门游戏。

近日，《僵尸榨汁机》国服版制作人卫亮分享了游戏如何争取到苹果14次推荐的，及如何提高休闲游戏广告变现。

游戏如何争取到苹果14次推荐的

从2015年下半年开始负责《僵尸榨汁机》(Zombie Catchers) 这款手机游戏产品，一转眼一年半就过去了，时间真如白驹过隙。

这段时间里，我经历了产品的合同商谈、前期准备、设计开发、iOS版本上线、产品运营、产品优化和改造、GP版本发布、国内安卓发布等等。因为是创业公司，所以参与了除编码和美术外几乎所有的工作，体验了一个中外合作的互联网产品的完整生命周期。

僵尸榨汁机一周年

在过去的一年多里，整个团队一起团结努力，和海外工作室 Two Men and A Dog 紧密合作，制定了周密的更新计划，并对外做了良好的沟通。运气也是相当好！在2016年，仅在iOS上就获得了苹果中国的13次推荐（App Store首页和游戏分类），2017年初又获得1次推荐，目前总计14次推荐！从这个角度来说，这款产品足以傲视国内所有竞争对手。

乔帮主创造了App Store，一个优秀的App生态环境。苹果会不断推荐优秀的产品给用户，App开发者从中获得良好的回报，从而能够开发更好的产品。

如果获得苹果App Store推荐，可以很容易成就一款手机游戏。但是这对大多数厂商来说，是可遇不可求的机会。不少人来问我，《僵尸榨汁机》的14次苹果推荐，是怎么做到的？

首先游戏品质要高，玩法有创新；其次和苹果沟通好，要积极推销自己，酒香也怕巷子深。和苹果沟通，很多时候都不一定会受到反馈，为什么呢？苹果是一家高调的大型外企，苹果编辑们每天要面对大量新的游戏和应用，根本没办法一个个照顾过来。你能做的就是不断的展示自己，吸引苹果的注意。我觉得很多时候，苹果即便不给你反馈，她也会默默注视着你的行动。对于苹果推荐这回事，必须保持一个平常心。

iOS featuring

什么是苹果推荐

苹果推荐指的就是App Store的编辑团队通过提供App Store内的推荐位，主动给用户推荐优质App。苹果推荐标准几乎不受商业利益的干扰，和国内安卓渠道完全不同，所以可以客观评价一款游戏的品质。

获得苹果推荐，能够在短期内获得大量展示机会，带来众多高质量用户的下载，从而节省非常多的市场推广费用。同时也可以给产品提供“优质游戏”的品牌背书，获得良好的业内口碑，以及得到更大的成功可能。

怎么来申请苹果推荐？

1. 准备时间：新游戏提前2~3个月开始和苹果联系；版本更新提前3~4周做准备，但是不要超过4周。

2. 展示文档：一定需要提供书面材料，内容可以包含：公司介绍，游戏介绍，设计理念，核心玩法，游戏其他特点，美术资源展示，游戏最大卖点，获奖和背书，预订上线时间、长期更新计划、对于苹果新技术的支持、是否苹果平台独占、市场推广计划等。展示文档一定要突出游戏特色，能够让人眼前一亮，但是内容一定要真实。发送展示文档的邮件里，可以精要的描述一下游戏特色，但内容最好不要超过一个屏幕。最重要一点：文字书写全部使用英语。

3. 宣传视频：提供游戏宣传视频加深苹果的印象，视频中应当能够清晰的显示出游戏核心玩法，避免都是太花哨的渲染。可以考虑同时提供Youtube和国内视频连接。

4. 测试版本：可以向苹果编辑提供TestFlight的测试版本，从而让他们能够更好的去体验游戏。

5. 游戏数据：如果进行了Soft Launch，可以收集整理好游戏的表现数据，提供给苹果参考，用数据说话，这会有很大的说服力。另外一点，苹果对于太强商业化的游戏一直不太感冒，所以应该更加重视游戏玩法本身。

6. 持续沟通：苹果编辑多数情况下不会回复任何信息，但是要保持一定沟通的频率，持续去传递有价值的信息，让苹果编辑逐渐了解到你的产品，苹果编辑一定会为你转身！但是要避免过于频繁和无价值的邮件，多一点真诚，少一点套路。

7. 素材准备：在可能获得Banner推荐的情况下，苹果会在iTunes Connect后台提示要提交美术素材，苹果会提供相关的模板，只要在截止期限之前提交对应的PSD文件，审批通过就可以了。所以记得多看看苹果后台，说不定就有突然的惊喜。如果有重大更新的话，也需要提前准备好市场宣传计划和材料，以备不时之需。

Banner素材

推荐位位置：

• Banner里又分大Banner (Top Banner) 和小Banner，大Banner在首页和各个分类顶部，小Banner出现在页面中间。Banner容易吸引眼球，所以吸量能力很高。

• 如果一个新游得到首页大Banner推荐，一周内能带来近50万左右的下载量，非常可观。

• 推荐主题里，会依次排列App的Icon，下图中可以看到，iPhone上会显示3个半Icon。前3个会得到不错的下载，越是后面的位置，下载量就会越低。

• App Store里会有各类定期和不定期的推荐主题。

推荐位位置

推荐位类别：

游戏产品主要关注首页和游戏2个大的类别。游戏大类中还有很多分类，但是导量能力相对较弱，而且不少内容应该是后台自动生成的，不是苹果编辑主动推荐，所以称不上是真正的苹果推荐。

定期推荐主题：

本周新游

最近更新

热门游戏

以往编辑推荐

专题（会有多种游戏专题）

x月最佳游戏（上月）

每周免费App

不定期推荐主题：

• 节日：春节、情人节、儿童节、万圣节、圣诞节等；

• 特定时间：黑色星期五（例：13款黑色星期五游戏）等；

• 社会热点：美国大选、同名电影上映、NBA总决赛等；

• 苹果新技术：iMessage App、Sticker（贴纸）等；

苹果推荐示例

什么样的App容易受到苹果推荐？

• 核心玩法出众，富有创新性，特别是有创意的休闲游戏。

• 美术精美，或者风格独特，例如像素风一直是苹果的钟爱。另外苹果非常喜欢鲜明的人物形象。

• 使用iOS最新技术，包括：3DTouch，支持iWatch， iMessage App，Sticker（贴纸），ReplayKit等。

• 苹果平台独占，或者优先一段时间上线。

• 全球发行和更新，并得到欧美市场的欢迎。

• 优秀游戏，进行本地化设计。

建立长效机制

• 和苹果建立长久合作关系。通过不断真诚的沟通，和苹果建立良好信任，以专业的态度进行合作，持续去更新产品线。信任关系建立好了，游戏会更加容易得到苹果青睐，例如：Supercell、网易、魂世界。切记一点，每次沟通都能提供真实、有价值的信息，切莫死缠烂打，或者胡编乱造。苹果编辑们一般很少回邮件，将心比心，每天面对几十、几百个游戏，能有时间来看你的游戏已经是非常不错了。

• 稳定更新，保证品质。 一旦得到苹果推荐，需要称热打铁，做好稳定的更新，保证对苹果的承诺可以兑现，好的产品可以持续获得苹果推荐。另外，推荐不仅是你的事，也代表了苹果的形象。所以不要去做违反苹果原则的事情，例如：刷榜、蹭IP、诱导性评价等。一旦被苹果发现，轻则丧失今后推荐机会，重则直接下架。如果有重大的问题，也要及时和苹果沟通。

• 持续跟踪App Store的推荐。 App Store一般是在每周四晚更新，中国在周五早晨更新。持续去跟踪App Store的推荐，分析推荐主题的构成，评测被推荐的游戏，能够有效帮助你去理解苹果编辑们的喜好，从而能在游戏中做出一定针对性的设计。当然游戏本身的品质是最重要的！

• 考虑好在没有推荐情况下推广你的游戏。苹果推荐还是相对比较黑盒的事情，没有人能保证100%获得苹果推荐。所以必须考虑好，一旦没有苹果推荐，如何去推广你的游戏。不要把宝都压在苹果推荐上，否则对于公司和项目的风险太大。曾经有一位朋友对我说过，纯粹依靠苹果推荐是做不好游戏。现在仔细想想，确实是这样。所以更多的关注你游戏的内在品质吧！

题外话

在刚刚过去的几个月内，我成功地帮助公司另一款新游戏 Monsu 2，争取到了苹果的全球大Banner推荐，心里也是非常高兴。经历了很多不一样的事情，收获也很大。

Monsu 2

在一年多和苹果的接触过程中，我深深的感受到了苹果的专业精神，和对小型公司一视同仁的态度。苹果的App Store更是为整个行业建立了一个良好的方向标，指引着游戏人去追求更加创新的玩法，和更加极致的体验。完全有理由相信，会有更多更好的产品在App Store上涌现！

提高休闲游戏广告变现，我们是这样做的！

对于休闲游戏，广告变现成为越来越重要的一个方法，特别是激励视频的异军突起，极大满足了各方面的需求。能否优化好广告，收入上差距不是几成，而会是几倍！

在僵尸项目上，持续跟踪了广告数据和收入一年多，期间做过几次较大的广告优化。改进和新增了许多广告入口，将流量从手工配置改进到了自动动态分配，比较和筛选了多家广告提供商。几次优化之后，收入提高到200%以上，效果非常明显。

当然，最佳的还是能在产品上线前，在一些关键点上进行针对性的准备，切实的把DAU转化为收入，而不是等到上线之后，再去考虑这些问题。

广告转化过程和收入模型

广告转化过程

下图中描述了从广告展示到用户注册的全过程，以及各种不同的计费模式。一般情况下，多数采用会CPC方式，能够同时顾及广告投放和广告变现两方面利益。

广告转化过程

常用的广告类型

插屏广告(Interstitial)

全屏展示的静态图片或者视频广告。一般建议在不影响用户操作的情况下自然展示。视频广告可能会混合部分静态图片展示。对于视频广告，建议设定几秒钟后可以跳过，降低用户的反感程度。

激励视频(Rewarded video)

用户主动点击，播放完成后，可以获得一定奖励。因为用户可以从中获得收益，而且不存在被迫观看的问题，所以非常受部分用户喜爱。目前逐渐有一些带有互动操作的新颖激励视频推出。

横幅广告(Banner)

比较传统的广告展现方式，移动端一般性出现在手机顶部或者底部。必须注意好尺寸，否则很容易降低产品逼格。

收入模型

Revenue = eCPM x Impression

eCPM

effective Cost Per Mille，每千次展示成本，eCPM是广告收入重要的参数。

eCPM = Bidprice x CTR x 1000 （广告竞拍价 x 广告点击率 x 1000）

广告竞拍价(Bidprice)：广告主提供。

广告点击率(CTR)：广告系统利用机器学习的方法，进行准确的预估。

Impression

展示量，可以按照广告入口进行细分。所有的展示量是每个入口展示量的总和。

Impression = I1 + I2 + … + In

由此分解细化收入模型：

Revenue = Bidprice x CTR x 1000 x ( I1 + I2 + … + In )

那么所有存在优化的地方就是：

• Bidprice：优化流量选择，争取高竞价广告

• CTR：选择匹配用户的广告，提高点击率

• In：提高每个广告入口的展示量

• n：增加广告入口数量

这里需要去考虑的问题：

1. 控制好广告播放方式和数量，降低对用户留存影响；

2. 平衡好游戏内购IAP和激励视频播放，避免破坏经济系统；

对于广告变现，我们会关注于从用户到广告展示的过程。我把这个过程细分为3个步骤：广告入口、广告调度、广告服务。并且以激励视频为基础进行描述。

从用户到广告展示

广告入口

广告入口是指从用户从哪里可以接触到广告，如何进行展示。

激励视频常见的入口位置

• 复活

• 双倍或额外奖励

• 游戏开始前获取buff

• 获取道具或提示

• 直接获取金币

• 增加体力或者步数

• 缩短CD

• 试用角色或者服装

非激励视频常见的入口位置

• UI界面上或切换时

• 应用被打开的时候

• 没有购物从商店离开

• 游戏中暂定

• 用户获取游戏内成就时

• 关卡之间切换

提升展示效果

• 内循环：尽可能和游戏内循环搭钩

• 数量：广告点数量要多

• 描述清晰：广告点功能描述清晰

• 视觉聚焦：通过按钮大小、颜色、明暗变化进行视觉聚焦

• 主动弹出：增加主动弹出，控制好数量

• 紧迫感：通过倒计时和音效，增加紧迫感

• 用户体验：在游戏后播放，提升用户体验

示例1：Fluffy Jump

界面简单、广告入口清晰、众多的广告点。游戏中还有动态的按钮大小、明暗变化，进行视觉聚焦。

Fluffy Jump

示例2：Monsu 2，复活

硕大的数字，急促的心跳音效，形成非常大的感官冲击。

Monsu 2

示例3：疯狂动物园，复活

游戏后观看视频，保证了游戏不被打断，有效提升了用户体验。

疯狂动物园

广告调度

是指广告如何进行组织、选择和播放的相关系统设置和逻辑处理。

用户细分 (segmentation)

可以针对不同的用户群，比如大R、小R、免费用户，制定不同的广告调度策略，从而实现产品变现的收益最大化。

广告点播放间隔、每日播放上限

激励视频不仅是变现的手段，而且一定程度可以增加用户的游戏时间，提升用户体验，但是要规避对于产品现有经济系统和产品内购IAP的影响。这里可以考虑产品自身的因素有：

• Session time, Session duration

• 付费率，免费玩家比例

• 付费冲动阶段，付费较弱阶段

• 玩家生命周期和流失阶段

• 广告点等值货币，等

示例：飞碟加速的设定

• 玩家主要的需求点，平均每次游戏可以看2~3次，有效延长玩家每次游戏时间，提高玩家体验；

• 间隔5分钟，避免太短的时间间隔，影响飞碟(IAP)的购买；

• 提前到7级开放，避免手残玩家在前期等待过长，从而流失。

• ……

广告选择

可以使用Heyzap/Fyber这样的广告聚合SDK，按照eCPM自动分配流量，从而使得收益最大化。而且工具可以按照国家、广告类型、广告提供商进行灵活设置，一个工具就可以监控所有广告SDK，非常方便。

按照僵尸项目上统计，使用Heyzap之后，广告收入这块增加了30%！效果非常明显，而且大大降低了运营成本。强烈推荐所有的CP都去使用类似的工具。

下面是一个示例：

示例：Heyzap 自动分配流量

01： 5月10日，Vungle由于新广告投放

eCPM

02：5月10日，Vungle的展示量开始明显提升

展示量

03：在紧接着的一个星期六，广告总收入达到顶峰，远远超过前几个周末，并且Vungle成为收入的主要部分。投放的新广告被及时抓住，转化为收入

广告收入

广告服务

这里就是指广告供应商和相关SDK。使用过多家广告服务，目前标配是：Heyzap + UnityAds + Vungle + Admob，目标是全球市场。

UnityAds

• 使用时间最长的一家海外广告，表现非常稳定；

• 填充率极高，稳定在95%以上；

• eCPM值也很稳定；

• 单用户每日播放上限是25次；

• 在Unity引擎上接入非常方便；支持Heyzap聚合，接入方便；

• 提供视频插屏、激励视频等，不提供静态插屏；

• 后台可以进行广告分类筛选；

• 手动提款，付款周期30天。

Vungle

• 使用时间也较长，也是比较优秀的一家海外广告；

• eCPM比较稳定，时不时会有一些新广告投放拉高eCPM；

• 支持Heyzap聚合，接入方便；

• 提供视频插屏、激励视频等，不提供静态插屏；

• 后台设计不够人性化，而且不提供广告筛选功能；

• 自动付款，但是周期有点长：60天。

Admob

• Google自己家的广告，填充率和eCPM都不错；

• 后台简洁明了，广告过滤功能非常丰富；不过需要使用VPN；

• 安卓上和Heyzap聚合，暂时还不支持激励视频广告。

另外注意的是，UnityAds、Vungle、Admob都不支持国内安卓（没有广告投放），所以需要进行测试的话，要使用VPN连到海外。iOS使用没有任何限制。

国内多家SDK

整体印象是质量层次不齐；每家都会在接入和运营时，多少遇到点问题；甚至我们内部自己定义了流程，友商的SDK起码有1个成功案例，稳定运营1个月以上，我们才能去接入或者更新，避免自己做小白鼠。

所以，建议尽可能选择海外成熟的、或者比较大型的广告供应商，可以少走很多弯路。

写在最后

互联网广告是非常有意思的一块知识，涵盖到商业模型、算法、博弈理论、大数据分析、网络架构等等，有兴趣的朋友可以继续深入看一下。

当然最重要的是，在一个商业环境中，做好产品的变现，才能有充足的资金，源源不断的进行新产品开发和版本更新，真正服务好玩家，实现自己的梦想。