线上抓娃娃已经凉了？做好这些也许你还有机会

从2015年起，随着游戏厅没落而没落的抓娃娃机在新应用场景的普及下回春，无论是在地铁、电影院还是商场空地都能越来越多的看到娃娃机的身影。而每次抓娃娃看似不多的投入其实已经让不少经营者赚得盆满钵满。

随着线下抓娃娃机的普及，闲置率高、机器分散运营成本高、繁华地段场租高等问题也随之出现，由此在今年年初催生的线上抓娃娃开启了一波新的风口。据龙虎豹了解，在上个月，线上和即将上线的抓娃娃App就有几十家，一些从业人士透露，不少早入局者已经开始着手扩大规模。

但仅仅一个月后，这波热度急转直下，线上抓娃娃的留存率被曝仅有1% - 2%。线上抓娃娃真的就这么凉了吗？龙虎豹带着这个问题咨询了相关从业人员后发现，在解决几个固有问题之后，线上抓娃娃仍有生存机会。

线上抓娃娃相对于线下的优势已经是非常老生常谈的话题，第一点在于场地费及运维费用低；第二在于机器闲置率低，不受时间限制，线上抓取不限制人数，用户可以随时补位。也是因此，一些线上抓娃娃团队可以用20台以下的机器实现60%的毛利率，实现以小搏大。

但这个优点却也恰好成为限制线上抓娃娃未来发展的问题。

通过知乎上分享的一则财务模型（如图）我们不难看出，线上抓娃娃固定成本支出的大头与线下无异，仍然在设备与运维上，在抓取率不变的前提下，显然是机器台数少的回本更快。

龙虎豹通过咨询业内人士也了解到，目前可以落实的几家头部线上抓娃娃应用规模基本控制在100台机器以内，比如《乐抓》的机器数量在80台左右，入局更早的《哇叽哇叽》规模更小，团队始终保持14台左右的机器数量。

这些团队在规模与收益率之间都找到了一个平衡点，但一旦进行规模扩张，平衡就会被打破。扩张规模过小达不到扩张的目的，扩张规模过大则会有入不敷出的风险。规模扩张带来的不仅仅是机器数量的增长，更是买量、技术、仓储、物流、人力、机器损耗等多方面的问题。

解决这些问题的途径实际上仍然是在手游行业也非常常见的流量获取。线下的娃娃机依靠好的地段可以激发人们的冲动消费，即使规模扩张仍然有自然流量的保障，换言之，线上抓娃娃仍然是非常依赖高DAU才能实现良好盈利的线上产品。

这也引出我们接下来要讨论的第二个问题。

对于高DAU的依赖使得线上抓娃娃像很多手游产品一样需要依靠流量采买。《哇叽哇叽》创始人叶品杰向龙虎豹透露，就自家产品的市场表现来看，收入远高于支出，且市场实际上还处于早期，猛砸流量仍然是一个行之有效的办法。

从前期来看，做好AS0，SEO，所带来的自然流量也相当可观，平均获量成本在5元左右，而且流量的价格实际上也并未像大家所想象的那样随着入局的线上抓娃娃产品增多而水涨船高。

流量导入后，线上抓娃娃与手游产品的运作模式的不同开始显现，游戏可以通过礼包活动等各种手段延长用户的留存，但抓娃娃则拼的是实打实的体验，假如第一把体验不好，用户很可能就会立即流失。

因此，在一头扎进抓娃娃这个风口之前，除了对固件成本以及买量成本有所预估，更重要的是了解影响用户体验关键要素，这就涉及到技术和产品设计两个层面的问题。

线上抓娃娃的原理看似简单，但若想做的好离不开技术进步的助力。龙虎豹在咨询了声网的技术人员后了解到，截至目前，线上抓娃娃的技术已经发展到了第三代，除了更好地解决卡顿这个用户痛点之外，还加入了能更好的提升社交属性的围观以及直播连麦功能，复刻线下抓娃娃时被围观的感受，使用户在抓娃娃之外的社交体验得到很大的提升。

声网同时也表示，声网的在线抓娃娃方案，由于技术领先延迟低用户使用体验好，目前已经成为国内厂商的首选，声网的整体技术支持也已经实现iOS、Android、PC、Web和H5全平台覆盖。

在产品设计方面，玩过抓娃娃的人都了解其原理带有赌博性质，每台机器的抓取率都可以人为调整。不同的在线抓娃娃产品都有自己独有的一套对抓取率的操作方式。一些厂商为了回本更快，在前期会将抓取率设计得很低，但这样做反而增强了用户的挫败感，在挣了一波“块钱”之后，产品的生态链也基本走到了尽头。

为了更好地做长线，目前头部的线上抓娃娃产品都会根据流量采买的转化率以及各项用户数据来随时对抓取率做出调整，。目前比较通俗的套路是在产品上线初期将抓取率定在偏高的位置，随着用户沉淀而缓步下调抓取率，同时配合一些赠送活动来缓解用户的心理落差，从而有效实现用户长线留存。

在这次在线抓娃娃的风口上，资本表现的十分冷静，为外界所知的融资成功的项目屈指可数，其中非常重要的一个原因在于线上抓娃娃还尚未形成一套可以长期运作的商业模型，在进军线上抓娃娃之前，选择合适的发展模式也尤为重要。

联运模式是线上抓娃娃产品在发展过程中逐渐摸索出的一套可长线运作的商业模型，YY直播中自有的抓娃娃板块是比较典型的例子。在YY中，抓娃娃板块借助平台自有资源为板块提供流量，成熟的主播体系也为板块的长期运营提供了助力。

其他线上抓娃娃产品也可以通过与直播平台等联运的方式展开合作，但联运平台资源本身有限，除对外合作之外，平台自身也有开发板块的实力，走联运就需要拼速度。

另一个来自线下抓娃娃的案例也为我们提供了一种新的思路——抓娃娃游戏本身可以转变为导量手段。为线下抓娃娃提供移动支付功能的乐摇摇通过“用户关注一个广告主的微信公众号，即可免费抓一次娃娃，乐摇摇则按用户数向广告主收费”的方式实现了导量运作和长线收益。

根据鲸准数据，截止今年2月份，乐摇摇已经安装机器30000台，单日公众号获取用户能力突破30万个，2017年第一季度就签订合同几千万元，每天能有20万元左右的广告收入。

但这种模式同样受限于早起流量导入和后续生态的搭建。鉴于行业还处于摸索阶段，在未来，投靠巨头、综艺植入、跨平台直播都是可以预期的运作手段。

线上抓娃娃产品本身在玩法上很难再有新的突破，这一点可以类比手游中的消除类游戏。因为玩法固定，想要在越来越多的产品中凸显，就必须形成差异化并树立品牌。目前在差异化和品牌化的运作上，也有三个较为可行的解决方案。

在众多线上抓娃娃产品中，最直观的差异是娃娃的种类和质量。不管是在线上还是线下，娃娃的品质都直接影响用户选择。叶品杰也向龙虎豹透露，带IP的娃娃无疑是目前最受欢迎的，比如line系列、宠物小精灵系列。叶品杰强调，《哇叽哇叽》上的娃娃质量都有把关，无论如何，都不能把劣质产品给到用户，而质量越好也越能得到用户青睐。

但使用带有IP的娃娃就需要考虑授权和成本，关于这个问题，叶品杰也坦言，现在市面上的娃娃盗版大行其道，正版娃娃其实不怎么受欢迎，因为用户无法接受单次付费过高的消费，但他相信正版娃娃是未来必然的发展趋势，他们也致力于寻找更合理的办法，让用户能抓到正版娃娃。

走差异化路线的第二种方式是前文提到过的H5版和Web版线上抓娃娃，这种方式打的是市场化的差异，通过应用产品投放市场的不同争取更多的流量。

第三个手段是针对用户的精细化运营。以《哇叽哇叽》为例，其用户构成主要为95后、00后，因此不管是在娃娃选择和运营层面上，《哇叽哇叽》都试图更贴近年轻人的想法。在邮寄包裹中，他们的客服人员会附上一封信，传达对用户的祝福，力求通过细节打造更有人情味的抓娃娃平台。

在很多人眼里，线上抓娃娃仍然属于“风口上的猪”，但在移动支付时代大背景的加持下，线上抓娃娃已经不是单纯的流量生意，成为有潜力的线下精准的推广入口。而线上的抓娃娃机也存在很多新可能，随着更多应用场景的发掘和融合，线上抓娃娃也许能最终摸索出一套可以持久运营的商业模式。