游戏铁三角数据

游戏运营日常我们最主要见的三个数据就是留存 付费率（渗透率） ARPU，也就是常说的铁三角数据，一个游戏的好坏完全取决于这三个数据的实际表现。网上我看过很多关于这三个数据的各类说明性文档，最多的就是这三个数据的计算方式，但对于运营而言我们简单的知道了计算方式是远远不够的，我们必需明白去怎么使用这三个数据。下面我就说说对这三个数据的理解。

留存

先普及知识，我们平时看的最多的就是 次留 3留 7留 30日留存，现在手游一般看这些主要的原因还是渠道相对喜欢看1周内的数据，而月数据作为长期数据参考；但对于产品而言除了渠道的审核标准外，更多的其实是该考虑产品的长期性，比较常用的参考是次留 15日 30日，而对应这个最理想的数据是40—20—10，这个理想数据能做到的前提下，那这个产品的品质一般不会差，而且非常的稳定，所以做产品的同学这组数据得记住，渠道数据对产品研发不起指导性作用。有些产品为了迎合渠道，死命做前7天的，等7天一过数据掉成渣，这类产品必然也就不长久，研发的太多精力全用在了应付渠道需求上，产品的根本性问题却没真真解决，这是极其可悲的。

在运营层面的时候我一直不喜欢提留存，因为这个数据的根本就是产品品质，要根本性处理好留存数据就必需从产品层出发，同时这个数据是三个数据里最关键的数据，另外两个数据做的再高，如果留存不好，产品的生命周期就是摆在那的。在实际操作上，这个数据可以作为考核项目组的主要指标。所以当运营同学们看到留存不好的时候，那你不得不做一件事，那就是整体的产品优化，而这里面最关键点就是内容量的堆积和游戏感受的优化；

内容量的堆积顾名思义就是游戏内容量要足，这点大多的手游都有内容量不够玩的问题，你内容量不够，玩家想玩都没的玩，这块相对简单无非就是工作量的问题，如连工作量都懒的团队就直接砍项目了。

游戏感受优化细分：视听感受 操作感受 数值感受 社交感受；

视听感受就是美术和声效的整体结合，一白遮百丑在游戏上是绝对适用的，第一印象好，留存相对会好很多；

操作感受，首要关键是核心玩法的操作，这块必需好，这块工作在做游戏之初核心玩法定型后就尽早优化到位，越后面这块牵扯得东西越多，另外除了核心玩法的操作还有就是界面UI的合理性，之前做过一款棋牌产品，操作按钮在手机屏幕下方从左到右的排列，开始的时候留存很差，大家怎么都不知道为什么，后来在给合作伙伴演示的时候，合作伙伴的一句话才把问题找到，原来屏幕下方的操作按钮我们把最常用的按钮放在左边，比较少的操作我们放在右边，我们在横屏操作的时候，往往还是习惯右手按键，而用左手按键过于频繁的话人就会有不适感，这样玩家玩几局就会产生疲劳感，后来把操作按钮做了下左右兑换，整个留存直接就上去了，UI的设计要符合人体需求，这块往往很多经验不足的研发人员会忽略掉。

数值感受，这块是游戏的核心，所有的数值设计最终会变成数值感受，对于手游而言前期主线内容的数值体验上尽量别卡用户，卡点设计尽量做在横向内容上，除非你的游戏设计之初就是设计成到一个付费节点需要用户选择付费或走，这种主要出现在单机上多。

社交感受，这块现在大多的手机游戏都做的不好，而这块恰恰是保长期留存最好的手段，后续手游谁能把社交做好，将会是很关键的竞争优势，在这块上我比较喜欢做公会，使用大R养小R的方式建立游戏中的良性循环；交易 交友也将会是后续手游产品的必备内容；除了这些固定项，社交感受还有一个非常重要的一环，就是社交氛围，我们现在玩很多的手机游戏让我们往往觉得就是一个人在玩，这样的根本问题就是出在旁观者有效在场没做到位，而这块做到有效其实未必就是一定要给用户在屏幕上真做几百号人在那交互，最简单的方式就是给用户不断的直观反馈，比如90后们喜欢的屏幕聊天弹幕，这是极佳的有效在场设计，可以让用户很好的直观感受到其他玩家的存在，哪怕这个信息也许未必是同步的。

留存就简单说这些，主要是列下思路，对于想详细沟通交流的可以加我的QQ群：{{327165944:0}}；对于项目负责人留存不单单只是个数字我们需要深层次的解决这个数值，并提供出对应的解决方案。另外这个数值虽然是产品向为主的，但在实际操作的时候运营如有能力参与进产品优化那是最好，但首先必需运营对产品也得专精吃透，不然不如不掺和。

付费率（渗透率）

渗透率 = 付费用户数/活跃用户数

这个数据是我最喜欢处理的数值，因为是唯一短时间可以快速见效的，也是运营同学真真能大做文章的地方，你如果碰到时间紧任务重的项目，别的不用多想一切以付费率为主要工作重心。在铁三角数据中也就这个数据是可以通过运营手段直接来影响另外两个数据的，运营只要尽可能的提高付费率，留存和ARPU自然会提升，至于提升多少这块根据不同的产品会有差异，但提升是必然的。因此在日常运营里，运营对这个数据必需敏感，而在工作上这个数值的好坏直接作为运营工作的有效考核KPI是最好的，只以充值总值做KPI，往往KPI想的很好，但结果往往未必就能达到。于其设立一个不知道达不达的到的充值KPI，还不如以稳定付费率为首要目标，往往运营使用的手段所产生的结果比单一追求高充值会好的多，而且可以延长游戏生命周期，绝对的哦，快速拉ARPU往往是透支游戏的，但提升付费率就不同，ARPU不用高，只求付费率稳定，往往留存会很稳定。

在这块优化上最简单常用的手段就是直接PUSH给用户充值礼包，引导用户充值，越直接越好，单单就简单的一个弹窗，你在不做任何优化的前提下，付费率提升1~2个点是很容易的，如果你做下弹出优化，针对需要你的礼包的用户做精准推送，那付费率的提升效果是会很明显的；如果我们对运营数据做细致分析的话，我们可以在0点做推送，这个点你会发现用户付费的心理防线是非常低的，效果比任何时候都好；还有制造群体性氛围，不断的提示用户人家在充值，好多人在充值，充分利用好玩家的从众心理；用户的求全心理是我最喜欢用的，这个上面如果数值和策划能力到家的运营，我们可以根据游戏内资源自己建立一个螺旋状上升的闭环消费项出来，比如之前文章说过的套装分散投放，从免费、破冰、最终整套卖掉200元以上；利用用户的求便心理故意给用户制造小麻烦，比如背包格子的开启、自动战斗的开启、地图的快速传送、坐骑的加速等等各类的轻度不便来获得破冰，但这些小麻烦的制造首要前提就是必需是轻度的，实际影响游戏不大，但没有就是心痒，对这个度的把控运营和产品需要多多测试，自身不断的体验后才能定案，不然做的不好很容易出现反效果；用户的个性化需求、求崇拜心理、攀比心理、求新心理这些都是可以很好利用的，付费率的根本就是破冰，把所有可利用的破冰手段尽可能的用，付费率提高到10个点以上是绝对可以达到的，从产品出发留存要提高10个点那是要做一大堆的事的，但付费率上升10个点，次留存怎么也最少提升7个点，就单单联动着提升的留存，基本就够一些B级产品直接就达到A级了，而运营的工作中这块是真真的重中之重。

ARPU

ARPU = 日充值总额/DAU

对于这个数据，先科普下，因为太多的人满嘴的“阿普”，但根本不知道在说什么，我经常会碰到把ARPPU说成ARPU的运营，这两个数值根本性区别一个是付费用户单个贡献值，一个是活跃用户单个贡献值；我经常看到很多运营把ARPPU当ARPU就用了，这种数据报表给出去，会被人鄙视的。安卓ARPU达到10元就很牛逼了，开口就是100多的实在无语，因为如果是报ARPPU的话，那就必需结合付费率来评估，不然你1000个用户，付费率0.1%，1个用户付费1000，完了你的ARPPU爆表飞向宇宙了，实际是没半点意义；还有懂的人把ARPPU说事的故意混淆视听，也一样的没有付费率数据的前提下，ARPPU再高都毫无价值，只能用来忽悠。

ARPU在铁三角数据里面，是最有价值的，现在手游大家基本是看首日ARPU来衡量产品的品级，首日的ARPU达标的产品，在安卓渠道的量是绝对不愁的。而对于这块数据的优化是需要产品和运营相结合的。产品的数值坑需要够大，不然运营再怎么玩，天花板就那么高，很多产品的数值坑是做千万以上的，在实际运营的时候运营人员会打折，而大部分的玩家最终消费实际总价值的20%就很不错了，1000万打1折就100万，玩家最终消费20%那大R才20万的理论值，因此就产品这块而言数值坑必需到位，这样才可能保证游戏的ARPU长期稳定，运营可以随时有料来做各类活动拉动ARPU，运营最郁闷的就是运营做不到多长时间产品就没货了。而就运营角度来说，对于ARPU这块，需要考虑如何让用户不断的花钱，比如之前说的利用用户的求全心理不断的螺旋状上升消费层次，大主宰最低的用一套套装开始，之后就是英雄伙伴羁绊，装备羁绊，宝物羁绊等等，不断的提升，最终达到用户的消费瓶颈。另外运营需要考虑在游戏中设立可以让用户不断花钱的地方，第一天最少可以让用户想花费1万元的时候就花，至于很多人说考虑长期性需要控制用户每日消耗封顶，以保证付费用户和免费用户的差距，实际上所谓的公平在人民币战士和非人民币战士之间就从来没公平过，既然公平不了，还不如让花的起钱的玩家玩的爽些，至于大众玩家的感受产品层面是可以有很多手段来处理，所有的所谓不公平只是不作为的借口；在游戏中各个阶层的玩家原本就会自然隔离的，因为高端玩家根本不可能和低端玩家玩的起来，既然玩不起来还不如把精力花在怎么让高端玩家带低端玩家都比整所谓的公平来的实在。另外运营必需记住一点就是真真能拉动ARPU这个数值的是那20%的鲸鱼玩家，因此无论产品还是运营精力花在这些玩家身上才是正道。而ARPU这个数值的结果是运营和产品综合决定的，一般的团队如果不能太好的把控的话，可以只考虑前面两个数据的拉升，因为ARPU拉升实际就是团队整体综合实力的验证值，这块可以做的事非常多，所以如果运营接到的活ARPU没把握的情况下就别花精力在这上面，只考虑上面两个数值，最终的结果往往会比精力集中在ARPU来的好的多，而且这个数据的变化本身是不会影响上面两个数据的。

铁三角数据要可以说的东西很多，这三个数据都有各自的作用，只有深刻理解3个数据后，我们才可以灵活的应用这3个数值，其实对于项目而言，我们最终要做的是找到属于最合适我们团队和项目的铁三角数据，比如页游时代我们是做高ARPU低留存，这种数据模式本身是页游产品洗用户的模式所决定；而到了手游其实我们不必过于的纠结某个数据为什么比别人家低，铁三角数据应用的最终目的是找到自家产品价值最大化的数据形态，而最终形成适合自有团队运作的产品数据模型。数据对产品而言只是论据，但不是最终结果，结果我们要的是怎么让自己的产品真真赚钱。

接着继续广告，我们建立了一个手游运营交流QQ群{{327165944:0}}，有兴趣的兄弟可以一起参与讨论，数据只是数据，那只是过去，我们需要通过现有的数据提供未来的产品解决方案，数据只是一个工具，但绝不是结果，结果是需要大家使用合理的手段去不断创造和改变的，别过于崇拜数据，因为有样东西叫那是别人家的数据：）

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