游戏公司生存之道 ——对玩家付费心理的解析

六年的游戏体验过程中，我玩了数不胜数的游戏，其中有上千元的付费感受，也有完全不花钱的体验。刺激玩家消费的根本动力在于“想要”和“怕失去”两种，趋利避害是人的本能。

“想要”：无论是在现实生活还是虚拟世界中，“想要”是持续性的，稳定的需求。人类的欲望是没有止境的，等级低就会想升级到等级高，没装备就会想要有装备，装备极品了就会想要把装备强化上去，还要附魔、宠物、坐骑、法宝、时装。获得这些之后就可以把其它玩家击败，在其他人面前炫耀：“看，我多牛逼！”，获得一种优越感的满足。但最根本的需求是体验游戏给人带来的快乐。

“怕失去”：泛指一切外力导致的损失。比如幻想世界里的战斗力排行榜，如果你装备落后了，宠物培养的没人好了，就会失去排名，对于付费玩家来说失去这些虚荣是致命的；再比如限时的充值活动，如果规定时间内你不充值，就会永久失去获得某种道具或者是某种称号。这一类对失去的恐惧感是刺激玩家消费的

下面按游戏付费类别，以个人亲身体验来剖析玩家付费的心理。

第一种：计时免费，道具收费制游戏

这一大类游戏根本间的竞争是玩家间攻防能力的竞争，要刺激消费，就让高消费高攻防的玩家获得满足。比如更加轻松的游戏环境，杀怪更快,更多人愿意组你；在玩家对抗中可以打十个；可以更加容易地组队参与强度更高的对抗，获得万众敬仰的虚荣。但是往往会导致平衡性非常差，大部分玩家游戏体验糟糕。

在游戏体验太过糟糕的情况下（一般是上限过高导致的），玩家就会选择其他游戏来获得满足，与此同时，由于玩家的流失，高消费玩家也无法通过与其他人的对比获得满足感。所以如何把握好消费上下限的尺度，是这类游戏的关键。

以QQ幻想世界为例，具有决定性地位的是神宠，好的神宠可以登场瞬间秒掉一群装备不怎么好的玩家。而神宠是可以自由交易的，低产量和高质量，加上保值属性让玩家乐意把钱投进来。（这也是我为什么愿意花钱买神宠的原因，后来不玩可以卖掉）                               ——想得到

LOL的皮肤有时会打折，过年时候会限时购买，原本还犹豫是否要买的玩家往往看着限定日期一天天到了，最终会忍不住购买（比如猴年限定的齐天大圣，对本命年的我来说简直不能忍）                   ——怕失去

炉石传说本身是不用钱的，但是如果不去开里面的冒险模式，玩家就很难获得特殊的高价值卡牌，无法构筑高胜率卡组。       ——想得到

刀塔传奇中玩家通过充值可以获得vip等级，vip等级够高则会解锁更多的游戏内容，加快游戏进程，获得比其它玩家更好的英雄、装备等等。但是值得注意的是它的月卡制度保证了大众的消费，一个月25元对大多数玩家并不是一个负担，而大众玩家通过月卡获得的福利则可以保证自己不被土豪玩家拉下太多。严格压缩免费玩家的游戏空间，优化月卡玩家的游戏体验，提供土豪玩家优质的游戏环境，让游戏消费分层呈现一个“橄榄型”的稳定态势，是刀塔传奇成功的关键。

第二种：计时收费制游戏

典型的有魔兽世界、剑网三。这一类游戏的收费方式我认为是相对合理的，因为它对玩家的根本刺激是如果你不付费，就会失去玩我这个游戏的乐趣。这会反过来促使游戏公司把游戏内容做的更有趣更完善。和玩家间形成一种良性的互动。游戏的平衡性也比上类游戏好的多。              ——怕失去

那么这类平衡性较好的游戏是否就不能通过刺激玩家欲望来消费呢？不然，我们打开魔兽世界商城，各种各样的宠物、坐骑、改名、转阵营服务满满当当，剑网三的更新也甚少有真正意义上的资料片更新，都是更新一些时装，甚至被玩家戏谑为“时装三”。不过时装三也好，剑网三也罢，在把游戏性做的相当优秀的前提下，玩家自然会为你的高品质游戏买单。        ——想得到

第三种：买断制游戏

这一类游戏国内很少，国外常见。以暗黑Ⅲ，星际Ⅱ，steam上的各种单机游戏为代表。这类游戏国内非常少见，就我所知国内玩家对这种收费制并不感冒。很奇怪，中国人花两三百买个皮肤买个时装，花上千上万买宠物不觉得贵，让他们花几百买个游戏，会觉得，哇这个游戏公司居然这样明目张胆要钱，好坑，肯定不是什么好游戏，不买。

这其实和国人的长期的消费习惯有关，看电影，看书都甚少有支持正版的习惯。（正版书真的好贵好吗，正版arcgis几百万一套连我学校都只能被迫用盗版来教学）如果很明显地跟国人说一锤子买卖，你不买就玩不了，第一反应是那好我不玩了。

站在游戏运营商的角度上，应该小心地呵护玩家的付费意识，培养好付费用户群。而设计时把握好玩家“得不到”的度，则是保证玩家持久消费的最终手段。

By暮雨潇潇