我们是如何设计出,让后浪们有“上瘾症”的抽卡系统的

发表于2020-05-18
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当大家以为二次元游戏市场已经形成牢固格局的时候,总会这么几款产品杀出重围,告诉你“二次元游戏老赚钱了”。

 

前不久,连续霸占免费榜、拿下畅销榜第3的《公主连结Re:Dive》,让发行公司b站的收入环比增长了378%;而去年大放异彩的《明日方舟》,也在美国2020年单季收入超1200万美元。

 

卡牌类游戏很好地搭载了二次元的核心元素——“角色”,二次元游戏的付费体系也一直围绕着这点,搭建了较为完善的抽卡付费机制:游戏叙事丰富角色内容,立体的角色促使用户想要付费抽卡。

 

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

但如何在已经成熟的付费体系上,进一步激发出游戏用户的付费能力,已经成为许多二次元游戏步入运营稳定期后需要考虑的问题。

 

针对这个问题,数数科技邀请某游戏大厂的运营专家,分享了他优化抽卡系统的思路。(文中图表使用的数据来自数数科技的数据分析平台ThinkingAnalytics(以下简称TA系统),数据已做模糊处理)

 

以下为分享正文:

 

一般来说,卡牌游戏主要的收入来源是抽卡,源源不断的新卡是保证收入的重要付费手段。新卡一般都是以“概率UP”的形式推出的,我们将新卡的概率提升,是否真的会让玩家充钱呢?

 

我以自己最近做的抽卡活动为例,向大家分享一下:概率UP的背后有哪些设计要点?

 

了解付费体系的重点

 

在进行设计之前,首先要明确这个付费点在整个付费体系的占比是多少。如果付费占比过低,是没必要花大力气去优化的,我们应该把有限的研发资源利用到更有价值的地方上。

 

下表是以往活动期间,不同VIP阶层的抽卡参与情况:

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

为了排除干扰数据,我用比值结果来作为研究对象。我选取“抽卡次数>10次的用户群”作为分子,“当前活跃用户”作为分母。

 

在游戏的定价体系中,一张抽卡券的价格为3元,即30钻,特定的概率UP的卡牌概率为0.1%,即抽取100次(付费3000钻)可以获得该卡牌。

 

从数据中可以看到,抽卡活动对库存货币消耗和新增货币均有很大的正面作用,且参与了抽卡活动的玩家也占了充值用户相当高的比例。可见,抽卡活动确实是当前非常重要的付费点。

 

了解抽卡用户群

 

如何优化活动的前提,首先是要知道这3点:活动的目标用户是谁?这些用户能为活动付出多少?他们又从活动中获得了什么?

 

我们可以通过TA系统按VIP等级查看数据的功能,看到不同阶层的用户在抽卡上的付出和收益。

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

通过数据可以看出,低等级VIP用户的抽卡参与率会很低。随着VIP的提升,用户参与率会有所提高,但提升也比较有限。而在概率UP期间,各个阶层的抽卡的玩家比例会明显提升,但低V受限其付费能力,获得特定卡牌的玩家占比较低。

 

V10以上玩家虽然都会获得特定卡牌,但获得的卡牌数量比较相近,获取更多卡牌的动力不足,没有让付费能力释放出来。

 

了解抽卡深度

 

为了进一步佐证上述结论,我又提取了不同VIP等级的抽卡次数。从抽卡次数中,我们可以更明确的看到不同VIP的参与活动深度。

 

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

从抽卡次数的分布来看,V0~V3通常抽1~2个十连就不会继续,V4~V9的玩家抽取次数明显提升,但获得特定卡牌的比例仍然较低。

 

V10以上玩家通常都会至少获得1张特定卡牌,但100次以上的抽取比例,相对其付费能力而言仍然较低,整体深度不足。

 

从以上的数据,再结合日常玩家反馈来看,我们可以看出目前的活动有以下问题:

  • 低V玩家普遍对活动不满程度较高,认为自己在“陪跑”,福利不足,出新卡都跟他们没关系;
  • 中V玩家觉得运气程度太高,50抽不出货的时候心态很崩溃,不知道什么时候才能抽到;
  • 高V玩家虽然能够承受当前的概率和价格,但仍有较多付费力未被挖掘。

 

如何优化抽卡活动

 

综合以上问题,我对每个阶层的玩家的目标进行了优化设计,具体方式如下:

 

底层玩家

 

  • 适当增加福利

在每一次“概率UP”期间,增加游戏玩法,让用户免费获得5张抽卡券;增加运营活动,增加含5张抽卡券的6元限购礼包,让低V玩家也能享受到低成本的10连抽。

(不必太过担心对收入的影响,利用玩家体验的提升,以提高留存率是值得的。)

 

  • 增加底层用户抽卡目标

原本“概率UP”仅有一张SSR的特定卡牌,现为底层玩家增加一张SR的概率UP,概率控制在抽30次获取一张。

按照过去平均抽卡次数为9.5张,加上福利升级后免费获得的10张,这样底层玩家只需再付费10张的抽卡费用即可获得特定SR卡牌。

这样一来,单个底层玩家的游戏收入可增加:为了低价折扣而购买的5张抽卡券(6元),为了新的SR再购买10张抽卡券(30元)。

虽然玩家付出的钱增加了,但玩家的感受却觉得自己占便宜了(折扣+30发新SR保底)。这样既能增加用户每次UP活动中有参与感,还有了付费目标感,整体提高了游戏付费体验。

 

中层玩家

  • 增加中层玩家抽卡的目标感

我们可以在不同的抽卡次数中增加保底机制,例如抽25次、50次、75次、100次时均必定获得1/4碎片,100次抽卡可合成完整的SSR。

相对于之前抽到的概率为0.1%来说,玩家会本能觉得100次一定会掉一个SSR,所以当抽不到的时候,继续抽会觉得亏,不继续抽更觉得亏,不确定性让付费体验很差。

保底机制的出现,让玩家不管在100次的时候是否有抽到卡牌,他都知道只要继续抽下去,他一定可以获得这张UP卡,概率是自身脸黑的问题,但资源投入产出的结果是可控的。

所以,对于有付费能力的玩家,他在抽到50次的时候,就算已经获得了该卡牌,为了剩下的碎片也会倾向于抽完,不然已经获得的1/2碎片就没什么用了,中层玩家的整体目标感也会更强。

 

高层玩家

  • 增加高层的目标投放

在上面对中层目标增加的前提下,获得一张SSR的成本将容易计算,直接会导致高层玩家在抽到100次也不再继续抽取的问题。

所以,对于付费能力更强的玩家来说,需要增加新的目标吸引其在达到100次后继续进行抽卡。

我增加的新的目标是:在抽到3个SSR后必定获得其皮肤。皮肤作为没有实际效用,但炫耀性和独特性又很强的商品,是非常适合投放给大R的。

而将获得成本拉高到抽到3个SSR后,其获得成本理论值为抽取300次。这将大大提高整体的付费UP,预计会将之前的人均抽取150次提高到至少为200次,促使整体收入的提高。

 

最终优化效果

 

通过以上设计方案,最终各个阶层的数据均有相应的提升:付费率提升情况:

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

V0~V3玩家付费率从3%提升到了10%,V4~V6玩家付费率从24%提升到28%。更高VIP的付费率也略有提高。抽取次数提升情况:

我们是如何设计出,让你们这些玩家有“上瘾症”的抽卡系统的

 

V7~V9从平均42次提高到了平均68次,V13~V15玩家的抽取次数,从平均118次提升到了平均185次,对整体抽卡深度有非常明显的增长。

可见,设计活动不能“一锅炖”,应该根据各个阶层的付费习惯和付费需求去设计。精细化运营才能让各个阶层玩家都能找到目标,从而发挥出最大的付费潜力。

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