如何将海外的好游戏引入国内？

不知，这里把「电影」替换成「游戏」，情况又是如何？

国产游戏走出去、海外游戏引进来，这是两个事情，今天想谈谈后者。但这个话题太大了，我讲不来（笑）。今天就讲一些小故事。

在中国发行游戏会面临文化差异、监管、渠道、媒体推广等等问题；《钢铁黎明》引进时被要求做诸多修改，开发商花了18个月重建游戏；发售游戏时，发行商可能要选择20～30个应用市场进行投放……

难啊。

虽然这只是 Flaregames 一家的发言，从海外发行商的角度来看，中国（手机）游戏市场的情况也就是如此了，而国内发行商做海外游戏引进时，面临的情况也大同小异。这是我们多少都听过一些的事情，再提也不过徒增一声叹。

原本，我今天想讲的是国内独立游戏发行商的一些事情，就几个人，把几个小游戏引进中国，赚点小钱，然后很快乐的事情。我当时看到听到这些事情，也很快乐。但上面的两篇报道，又提醒我这些小故事背后的大背景并不快乐。

还是讲讲吧。

日本独立游戏开发者ふみ（fumi）做了一款手机游戏叫《我在7年后等你》，这个游戏在去年火了。

游戏火了之后， fumi 收到过各种邮件，内容包括广告合作、看着就比较「灰色」的海外推广，甚至还有来自俄罗斯的邮件……当然，fumi 看不懂俄文。

这就是互联网，这就是全球化呀。（笑）

众多邮件中，有一封邮件来自中国，寄件人是「Pujia8工作室」，希望获得《我在7年后等你》的中文化授权。或许有朋友看「Pujia8」这个 ID 眼熟，没错，这是国内一个知名汉化组，扑家汉化组。

但扑家汉化组对于 fumi 来说完全不知名，他在谷歌搜索「Pujia8スタジオ」，日文资讯不多，都说他们是做无授权游戏汉化（你们懂的）。

fumi 一看，得，原来是做这个的！中国游戏市场果然如传闻所说，盗版横行。

然后 fumi 就和扑家汉化组签约授权了……

因为，扑家汉化组在协议中给出的条件是：无偿做中文本地化，游戏的所有收入归开发者所有，扑家汉化组不拿分成。

fumi 表示，败给了金钱的魔力。

当然，如此优厚的条件让 fumi 满心怀疑。之后他反复和扑家汉化组邮件沟通才了解到，扑家汉化组现在已经不做无授权汉化，开始做正版授权的本地化服务。

而《我在7年后等你》在中国的确获得了成功，这让 fumi 对「中国游戏市场」有所改观，同时也对「把游戏发行到中国」有了很大兴趣。他甚至自己去研究了这个事情，比如说：中国的那些安卓市场，哪几个的日活比较高，要卖游戏的话选哪几家啊；做什么样的收费模式比较合适啊；审查制度是怎么个情况啊，之类的。fumi 把这些内容发在自己的博客后，获得了很多独立开发者的好评，文章在圈内广为传播。

我后来去找扑家汉化组的老朱聊，还提到了这件事。老朱说 fumi 的博文给了他们很大帮助。

扑家汉化组最初决定做海外独立游戏本地化时，是漫无目的地广撒网，小团体，新业务，无人知晓，只能如此。「一开始觉得一百封邮件里能有一封回复就不错了」。之所以给出「免费本地化，收益全归开发者」这样的赔本条款，也是为了在业务初期打开局面。但即便如此，还是几无收获。

直到 fumi 的游戏获得成功，他发布那篇博文之后，才陆续有日本的独立游戏开发者主动找扑家汉化组。现在扑家汉化组有自己的平台，专门接受日本独立游戏开发者的本地化申请。业务走上正轨后，他们也正常收费拿分成了，不能总搞赔本条款……

话说这件事能成，也得亏 fumi 是个心活的人。他说自己当初收到扑家汉化组的邮件时，觉得对面就是个黑衣人形象，都看不见真面目那种，典型的骗子。一般人这个时候就直接删邮件屏蔽了，fumi 却愿意去进一步了解，才有了后面的合作。

而我好奇的是，这「进一步了解」的门槛到底有多高？

「日本独立游戏开发者，对于把自己的游戏卖到中国这件事，怎么看的？」我问亚古兽。亚古兽是独立游戏发行商 Gamera 在日本的业务负责人。

「基本没想法。」

「什么叫没想法？」

「如果让你现在去日本买地盖房，你知道怎么做吗？」亚古兽反问我。

懂了。

就是毫无头绪，完全不知道从哪里入手的感觉。

「如果你去问这些开发者，对中国游戏市场感不感兴趣，他们都会说感兴趣。他们也会看一些新闻：腾讯市值超过 Facebook、中国智能手机用户在2018年可能达到13亿、PS4 在中国发行行货，之类的。但是对于把游戏卖到中国去这种具体问题，他们就不知道怎么办了。」亚古兽说。

相比之下，或许我「去日本买地盖房」还简单一点，国内还真有公司做这些业务，我虽说买不起，还是能查到资料。而在日本，开发者们从来所着眼的都是本土市场，现在日本大的游戏厂商是越来越注重海外市场了，而对于很多独立开发者来说，他们就没想过日本以外的市场。

就算想把游戏卖出去，该找谁呢？该怎么做呢？用日文查这些事情，很难找到资料。至于主动找上门来的，谁知道屏幕对面坐着的是人是鬼？

这几年日本是有一些发行商开始做独立游戏的海外发行，比如 Playism、Flyhigh Works 等等。但实际操作时，日本的发行商还是需要委托海外当地的发行商，做本地化、媒体推广等等工作，比如在中国发行游戏，要过审，那必须在中国有注册公司。这就形成了二次外包，其间难免有疏漏，出现不理想的情况。

此时，来自中国本土的发行商直接联系到开发者，提供本地化和发行服务，就成了很有意义的一件事。

今年5月，Gamera 的叶千落和鸡翅去了 BitSummit，那是日本规模最大的独立游戏展会。

那里的氛围挺特别的。

「真是独立，有些游戏我怀疑就不是做出来卖的。」叶千落提到一个游戏，玩家操作一位大叔，提两个手提箱，走夜路，听到有人来了，就得蹲下躲在两个手提箱之间，等人过去后再起身，一旦被发现就 Game Over。关键是，这游戏的玩法，如下图……

我一听他们描述这个游戏就笑了，这游戏怎么卖嘛！我以为这样的游戏一般会出现在 Game jam 之类的活动上，或者传到 itch.io 之类的网站上，没想到会在 BitSummit 这样的展会上出现。原来是这样的展会吗哈哈哈？

「当然也有一些完成度很高，商业定位很明确的游戏。但这个展会的整体氛围是一种分享，开发者只是想，我做了个游戏，希望有人能玩到。」

很多独立开发者做了游戏之后，就是往应用商店一传，然后在自己推特博客发一发，几乎没有堪称「发行」的行为，也不会寻求发行服务。他们最多把游戏带到展会来，给人看看玩一下，靠圈子里的朋友传播。

在与日本开发者的交流中，叶千落和鸡翅发现这些开发者的反应都很……怎么说，谦卑？自抑？

「我问一个开发者他觉得自己的游戏能卖多少，他说1000份吧。我看了那个游戏，和他说这游戏在中国能卖5000份。他就很吃惊。大家都知道日本市场小，他们自己游戏销量的预判就非常有 B 数。」

「我跟开发者说，我们给你这个游戏做中文本地化，帮你过审发行做推广。他问：‘那我要付多少钱’。我说这个钱我们出。（笑）」鸡翅提起这事时的表情仿佛在说，这开发者怎么这么可爱。

类似的例子，亚古兽也和我讲过 —— 中国发行商和日本开发者谈分成，四六分，谈完后开发者私底下问亚古兽，自己这四成分成大概会有多少钱。亚古兽都愣了：「你拿的是六成啊，你以为自己拿四成，竟然还愿意签合同！」

「也不是说他们对发行、分成这些事情完全不了解，而是因为他们对中国的情况不了解，不知道在中国发行游戏是怎样的规则，所以谈事情的时候就会比较保守。」亚古兽分析说。我是觉得这些人怎么一直在退让，对赚钱不够热情。

「我们遇到的几个独立开发者，他们谈发行合作的时候对收益分成之类事情的态度都比较淡。」叶千落这么给我描述。我表示：如果我觉得自己游戏只能卖1000套，我也会看得很开的。

「他们主要想的是，游戏能卖到中国去了，有更多人会玩到自己的游戏，就很开心。我们这次谈的一个游戏《BlockQuest Maker（砖块迷宫建造者）》，主创是个叫誉田的大叔，游戏在中国发行，他也会来一趟。他主要关心的事是，到时候和我们开会时能不能随便坐，因为日本人开会都要正襟危坐；还有一件事是，能不能吃西瓜，因为西瓜在日本比较贵……」

于是，中国发行商和日本开发商，愉快地签订了合同，接下来就是卖游戏了。就算说自己的游戏只能卖1000份，对收益的热情似乎也不高，可不管是想让更多人玩到自己的游戏也好，还是实际想在赚钱也好，还不都得使劲儿卖游戏？（笑）

但是，在中国卖游戏，接下来的事情才是最复杂和困难的，比跨越国界、语言、文化的差异更复杂、更困难。

一方面是渠道，一方面是审查。就是文章开头说的，我们都听过很多次的两件事，这里简单讲。

如果是发行 PC 单机类游戏，国内发行商会往 Steam 放，要是能过审，国内 WeGame、方块游戏也是不错的选择。

而若是发行手机游戏，情况会复杂很多。首先，国内安卓应用平台的抽成比例很高，玩家付费的50%～70%会被平台方拿走。再淡泊名利的开发者也会肉痛，只卖几千份的游戏，开发者能赚多少钱？

也有开发者选择做纯免费游戏，靠植入广告获得收入，但是这类游戏在国内大部分平台一般得不到推荐，因为它们不为平台带来直接收入。（不过，现在在一些手游平台的首页推荐位上，也能看到买断制或者轻度课金的游戏了。）

做了游戏内付费会被拿走大头，而不做游戏内付费的又很难得到推荐。有的游戏明明是买断制或者免费的，本身没付费点，在引进时却不得不做付费内容，开发商耗时耗力，还导致游戏体验变差，这样的情况也是有的。国内稍微特殊一点的是 Taptap 这个平台，它不对游戏内付费抽成，所以平台推荐游戏的逻辑也不同于别家。

但在中国发行手机游戏，你不可能只选一家平台。开篇提到的那篇文章里说发行商要在20～30个平台投放是夸张了点，上这么多平台也没用，可头部的几个平台还是都要上的。

而在登陆这些平台之前，游戏还得过审。关于审查的讨论已经有很多啦，一言难尽吧。鸡翅说他曾被要求把「℃」改成「度」，因为不能出现英文字母；还有一次，审查结果要求他把表现角色睡觉的「zzZ」图形改成中文，于是他改成了「呼呼呼」。这都还罢了，他接手过一个像素游戏，审查发现墙上有一个红色像素，被认为是血迹，要求修改……

「所以我们引进时一般也不会要求开发者做额外的内容、加付费内容什么的，因为审查、修改这个过程本身就很花时间，再加内容就更麻烦。不过也有配合本地化在游戏里加一些元素的情况，像《砖块迷宫建造者》，誉田觉得游戏要在中国卖就该加点中国的元素，比如竹子，熊猫什么的，还有中国的僵尸……我当时想了一下，僵尸能不能过审，感觉还可以~」谈到自己要发行的游戏，鸡翅就忍不住露出机智的表情。

去年，鸡翅他们 Gamera 和扑家汉化组合作给一个叫《裂色的奇迹》的游戏做了本地化和发行，在 Steam 上卖了5万多份，但那是个纯免费游戏。

「为这游戏上 Steam，我还出了100刀，」鸡翅说这事的时候一脸得意，也不知道为什么他亏钱了还得意：「游戏卖了5万套的时候，我们和 P 大，就是扑家的 Pluto，去吃牛肉火锅庆祝。我跟他说，P 大，游戏卖了5万套，但我们一分钱都没赚~~还亏了100刀~~~就很开心。开发者也开心。至少有5万人玩了这游戏。」

这样不好，我希望卖游戏是能赚钱的。

当然，一个人做了一款游戏，这游戏去往国境之外的远方，来到愿意玩它的人的手中 —— 我觉得这是件很棒的事情。它让人相信，人与人是相互关联、是可以相互理解的。「海内存知己，天涯若比邻」。

有些人在为促成这件事而努力，这样很好。