移动游戏如何拉新、促活、留存、付费转化?(三)
4.充值
4.1拉新增用户付费
据数据显示,玩家一旦在一个游戏内开始第一次充值,二次充值的概率也会高于没有过充值记录的玩家。同时,一个付过费的用户,哪怕只充值过6元,其留存率也比没有付过费的玩家高出不少。所以,通过各种手段刺激玩家完成首次充值十分重要。而刺激首充的主要手段,都离不开高额的返利。
4.1.1首充礼包
首充礼包是非常常见的刺激玩家首次充值的手段。一般采取充值6元即赠送初始阶段的豪华装备/卡牌和很多消耗品的形式,使玩家一开始看到就觉着特别合算,并进行冲动性的充值。进阶一点的还会提供2个档位的首充奖励,如充值1元赠送豪华装备/卡牌,充值10元再赠送该装备/卡牌的进阶或培养道具和其他消耗品(通常价值高于第一个档)。使原本不想充值的玩家至少充个1元,而原本就会充6元的玩家提高到10元。
对应数据分析:付费率,充值1元/10元玩家的数量、后续充值情况
《全民无双》首充界面
4.1.2小额充值奖励
对于很多玩家来说,充值只需要合理的理由。而最合理的理由莫过于返利额度很高,不充以后难以获得。而常见的累计N天小额充值恰恰是利用这部分玩家的心理。只要连续充值5天任意金额,最多花费30元,就可获得一个高资历,很好用的卡牌/装备,那到底该不该充值呢?只要充了前几天的6元,后面会放弃充值的概率也大大降低,当然,玩家看在这已经付出的成本面前,自然也很难流失了。
《拳皇98》开服小额充值活动,最终奖励除此活动外只通过道具宝箱产出,约付出成本680*24=16320钻石,所以开服充值十分划算
如果觉着累计N天充值门槛较高,也可以采取每充值6元即送一个宝箱的形式,只要玩家之前尝过宝箱的甜头,或者想冲一点钱试试运气的时候,那拉首充的目的就成了。
某游戏充值6元送宝箱,每天限1次
同时,小额充值也会配合开服狂欢的登陆送活动额外做一个小额充值送额外道具的活动。由于开服狂欢活动是刚入门的玩家打开频率最高的活动口,所以将小额充值挪到此处,转化率可能也会更高一些。
《全民无双》开服活动
对应数据分析:活动前后付费率对比,小额充值玩家数量对比
4.1.3月卡/周卡/年卡/终生卡
拉玩家首充最重要的莫过于返利额度高,各种卡就是很常见形式。充值8元连续7天返100钻,充值25元连续30天返100钻,充值88元终生每天返100钻,充值188元终生每天再多返100钻……各种形式很多,可以根据游戏内实际消耗点选择,一般会共存2~3种,可以方便适应不同付费能力的玩家需求。不过个人不太推荐年卡,不如直接制作终生卡,吸引力会明显高于年卡,而且个人也并不相信有人会玩一年。主要注意的问题就是一定保证免费送的钻石可以轻松花出去,算好每天不同VIP最多花费钻石数量,不然很容易导致充值后劲不足。
《格斗学院》年卡,除了钻石外,还送其他超值道具
4.1.4成长计划
玩家初始投入一定的钻石,随着等级的提高,将返利超出投入成本的500%~1000%。当然,玩家大概需要历时一个月才能获得大部分。
不过,付费玩家的月留存也会比较高,使用成长计划的模式,虽然拉首充有一定的作用,但对于玩家持续付费并不一定有好处。有一种该活动的变种——“投资”,个人感觉是更好的形式,付出一定的钻石,根据后续登陆时间/等级,不返还钻石,而是返还稀有道具。后续将在拉消费-投资环节具体说明。
对应数据分析:购买人数、后续充值情况、每个档位领取情况
《龙门镖局》成长基金
4.1.5招财猫
投资少量钻石获得更多钻石的活动,只赚不赔,钱生钱。腾讯的游戏常常将该活动与消费抽奖神将活动一起推出。目的是使玩家有一种不需要投入很多钱,也能获得神将的感受。当然,一旦玩家开始消费抽奖,想要停下来就不是那么容易了。对于对抽奖没兴趣的人,也会对“差一点就可以再招财一次”而产生充值欲望。
对应数据分析:每个档位使用次数
《拳皇98》招财猫
4.2 拉ARPU
游戏运营一段时间后,付费率会趋于稳定,很难再有明显提高,这个时候再想提高充值,主要是在ARPU上想办法,让已付费的玩家,在能承受的范围内,尽可能多充钱。
4.2.1累计充值活动
常见的刺激ARPU的方法,循序渐进的返还给玩家高价值道具,在奖励设置上,可以共存多个目标道具,在某几个档位上设置锚点,刺激有付费能力的玩家尽量充值到锚点所在的档位。也可以只设置1~2个目标道具,累计充值到一定额度,获得该道具的完整形态(如完整卡牌),后面赠送培养该道具的材料(如卡牌碎片)。
对应数据分析:全部玩家和不同充值档位玩家数量、额度、ARPU以及对应战力
《剑与魔法》累计充值活动,每档都送一个宠物,达成5档即可解锁稀有宠物外形。
《全民无双》累计充值,3个不同人物卡牌,根据充值档位赠送
4.2.2每日充值活动
每日充值活动的活动时间只有一天,每天奖励重置。提供的返利额度不会很高,而且以提供日常所需但对应点深度较高的消耗品为主,因为最终还是希望玩家在累计充值活动上爆发一下。
对应数据分析:全部玩家和不同充值档位玩家数量、额度、ARPU
《青丘狐传说》每日充值
4.2.3首充重置
首充任意档位额外赠送100%钻石的福利(也是一种拉首充的方法),如果在后续配合版本更新将该福利重置一下,一般都会取得很好的效果。不过不能经常去做,不然玩家麻木了会影响平时的充值意愿。
最好在游戏做充值功能的时候就跟研发确认是否能够开发该活动,为后续活动预留接口。
对应数据分析: ARPU、付费率
4.3充值礼包
用直接充值的方式购买礼包,购买后,不仅可以获得充值所得的钻石,还能额外获得超值道具。一般(宣称)返利额度在200%以上。个人一开始不是特别看法这种形式,因为认为这样会给玩家带来负担,不如直接消费钻石购买。但千人千面,不同的人偏好不同,不可否认可能有人更喜欢这种方式,而且由于高额的返利,比直接充值更合算(可能仅次于首充双倍),所以也是一个很好的选择。
对应数据分析:每个礼包的购买数量和对应档位充值玩家的对比
《全民无双》充值礼包
4.4排行榜
在开服或某些版本、节日时,可推出排行榜活动。规定时间内达到排行榜一定名次,赠送非常有价值的道具,该活动适合高DAU游戏进行,使前端玩家产生争夺为目的。如果DAU不够高,前面玩家争不起来,那就比不上普普通通的累计充值活动。而且排行榜赠送的道具,后期再次投放也得十分谨慎,不然可能伤害的就是大R的感情。
《拳皇98》开服排行榜活动,后续该道具投放方法是放入VIP8以上专属的十连抽中,只有活动期间才能抽奖
4.5付费玩家的保值
VIP设计之初就是为了为大额付费用户提供炫耀性和保值性,以及增加付费的出口,满足付费玩家炫耀心理,但由于各个游戏对于刺激玩家充值手段层出不穷,返利额度也越来越高,导致玩家接受的阈值也越来越高。所以单纯的增加付费次数和一个VIP头衔的设计,已经不足以成为玩家不断充值的理由。玩家还想要更多的终身福利。于是,各种VIP礼包、VIP特色福利、VIP专属活动也应运而生。
对应数据分析:活动前后,不同等级VIP数量玩家变化
《有杀气童话》VIP周礼包
《有杀气童话》刮刮乐,VIP次数更多
《格斗学院》VIP日礼包