从这家数据公司港股上市，我们看到了怎样的出海环境变化？

导语：

汇量科技Mobvista不久前于港股上市，12月17日，公司的创始人兼CEO段威、联合创始人兼总裁曹晓欢接受了媒体的群访，以下是游戏陀螺对这次群访一些重点问题的节选整理。

汇量科技的轨迹历程：从精英国际化往全民国际化、着眼全球发展的不均衡性

媒体：汇量科技做程序化购买的业务，你们创办企业的初衷是什么？

段威：汇量科技2013年创立。一开始出海我们瞄准的客户只是一些头部的公司，如百度、腾讯，因为它在国内已经做得不错，它需要新的增长，这样的公司才会出去。但是从2014、2015年的时候，发现很多创业公司也都开始瞄着海外的市场在做，从精英国际化往全民国际化转移。

其次，我们发现国际化不光是中国的国际化，还有全球的国际化，因此我们现在在全球有十几个办公室，我们来自海外的广告主的收入在2017年的时候其实已经超过50%。最终的着眼点是全球市场发展的不均衡性，因为全球这么多个国家，人口相对来说有规模、人均GDP不错的这样的国家有六十几个，但是这六十几个国家发展不太均衡，我们的使命是想去解决这样的不均衡性，让全球的用户能够享受无差别、高质量的服务，流量是最基础的。

拆分港股上市的考量，IPO后资金将会转入什么方向？

媒体：汇量科技本来是一个新三板的挂牌公司，现在通过拆分，在港股上市，想问一下为什么会这样去操作？另外，在港股的这波IPO获得资金主要会转入哪个方向？

曹晓欢：我们在快速变化的资本市场的环境下，做出了一个折中的选择。我们觉得中国的资本市场和香港的资本市场代表的是两个不同的生态体系，对于我们来讲，我们首先是一家总部在中国的公司，其次才是一家做国际化业务的公司，其实并不想放弃中国资本市场这一条路，因此这是为什么到现在还保持着三板的挂牌地位，其实我们应该也是市场上是第一家，包括香港也是第一家，即新三板+红筹的架构。

关于募资用途，这次在香港市场大概融了12亿港币多一点点，首先是进一步践行国际化的战略，我们之前做global，去年开始是global+Local，我们组成了一个词叫Glocal，为什么要做Local？因为纯空军的打法越来越难，我们为客户创造的价值未来肯定是一个集团军事作战的价值，我有空军、陆军，也有海军，此localization是一个需要持续投入的东西，但这需要一个相对长期的布局，它没有那么快，不像空军很快，一下子可以飞很多国家，当然陆军是需要一个个国家去做布局，这块会有比较大的投资。其实现在的海外团队已经在业内来看，有比较大的规模，但是从我们自身的需求和战略布局来看，还在早期阶段。这是第一个。

第二个，我们的基础设施的建设——为了支撑整个平台，覆盖两百多个国家移动广告和分析的平台，整个基础的建设包含AI、广告、统计服务基础设施，这些目前都是建在一个云上，但规模已经到了相当大的一个，因此需要对基础设施进行一定程度上的重构，这里面需要投入非常多的钱。

第三个，我们有计划到海外建一些研发中心，吸收一些成熟市场，比如说硅谷顶尖的人才加入到我们团队。

第四个，我们会把一部分钱继续放到并购和投资上——我们在2016年做两单收购，一单是收购了总部在美国的一家公司NativeX，是一家老牌的美国的移动程序化广告公司；另外是收购了总部在丹麦的GameAnalytics，是北欧非常知名的大数据统计公司，这样的收购在2016年给到我们在整个欧美的扩展奠定非常重要的基础，帮助我们快速在欧美打开客户销售的网络。这种类型可以和我们产生战略上互补的投资和并购也会在上市后继续做。

海外市场的重大变化：超休闲游戏的崛起与规模化买量

媒体：国内一些游戏企业纷纷出海，能不能分享一下今年国外的一些环境和去年相比有什么不一样、差异？

曹晓欢：我觉得国外的环境今年首先在游戏领域有一个非常大的突破即超休闲游戏的崛起，最典型的案例是法国的发行商Voodoo，其实这家公司在两年多以前，已经是我们欧洲统计平台GameAnalytics（以下简称GA）的用户，但是它那时候只是少于十个人非常小的团队，但是从去年开始一直到今年一整年，可以看到包括美国和中国这两个超级大国在内，包括像东南亚、欧美，各大国家的游戏榜单免费榜前一百名里面都能看到他们的身影，而且排得非常靠前。

这背后其实代表整个海外游戏市场新的趋势，即该游戏从原来的单打独斗走轻量级的路线、集团化的路线，开始买量了。首先，客户在我们这样的广告平台上买量，整个的ROI非常好，因为推广通过我们来做，变现也通过我们来做，商业化也通过我们来做，他通过广告去做商业化的效果非常好，因此整个ROI非常好，ROI非常好代表着可以非常放心地去做规模化，因此今年市场出现了以Voodoo为首一批这样的公司，极大地改变了以往看到的各个国家的榜单。

我们今年发现很多中国的公司想要出海，但是你看1-12月份，有一个榜单，即中国出海前30强的游戏发行商，出来两个新公司的名字，一个是网易，一个是腾讯。网易最近海外的收入超过10%，财报上已经（公布）占它整个盘子10%。除这两家以外，其他的公司都没有跟上，原因是今年海外有新的趋势出来，国内的跟进还没有这么快，我们预期2019年会是中国游戏出海另一个大年，不仅仅是腾讯和网易这两家公司，可能还会有一些新的公司会出来。

汇量科技的一些重点具体业务

媒体：Voodoo和GA也有很深的合作，介绍一下在目前GA和游戏厂商的合作情况和合作方式？

曹晓欢：其实很简单，首先，GA解决的是统计的需求——统计涵盖的是需要知道每天新增了多少用户，老用户在这边活跃的情况，停留多长时间，玩哪些功能，有没有付过钱，这对于整个用户受众生命周期行为的管理，反哺的是产品的迭代，这是第一个维度。

第二个维度，与广告相关，也是最赚钱的业务，在这边做用户获取、获客、推广——我和它结算的方式是按照推广的效果、下载量来结算，这也是我们和很多其他的广告平台不一样的地方，我们不是卖曝光、点击，而是卖效果。

第三个维度，也和广告相关，即商业化——很多产品不仅仅是游戏，可以通过广告来赚钱，因此当它有一定体量的客户过后，基本上都会选择一个广告平台进行合作，内嵌该广告平台，然后去拉取该广告平台背后的这些广告主的预算，在自己的产品中间形成广告，获取广告收益。海外我们其实目前是中国规模最大的第三方广告平台，全球排名前十名，这里面也包含了像Facebook、谷歌，他们现在是市场上占有率最高的两家广告平台，基本上所有的开发商在商业化的环节都会和他们合作，当然我们现在也在市场里面处在不错的位置。

媒体：引入国外的一些游戏和流量进入国内，会不会这是我们的重点，这方面的业务会布局吗？

曹晓欢：会的。海外的游戏进中国也是今年比较重要新的方向。

我们截止到2017年已经合作了超过3500个有规模海外的公司，即我们和他们的产品在全球范围内进行合作，通过拿他们的流量。他们的流量中间，其实本来有一大部分来自于中国，只不过原来不和他们合作这一块的流量，因为原来主要是面向海外的客户，但这块流量本身也要通过广告去做商业化。今年我们非常大的战略方向是我去拿海外的比如说法国或者俄罗斯、美国这些公司在中国的流量，这部分流量没有那么的被国内腾讯或者说头条这些大平台所覆盖。然后我拿这流量过后，我们在做该战略的时候，主要面向海外进中国的客户。

因此在做国内业务的时候发现非常不一样，我们的客户在外面，我们的媒体其实也在外面，最终的流量却在国内，这是我们做该业务时比较重要的切入点。

游戏广告市场展望，投放要求发生变化

媒体：通过自身公司的游戏客户或者是广告那一块的占比或者趋势来看，今年中国游戏公司出海这一块市场的增长速度以及之后一年或者两年的发展态势会怎么样？汇量这边针对该趋势，会做哪些相对应承接市场的红利或建立核心竞争壁垒？

段威：首先从销售额的占比里面，其实比较难发现这种趋势，为什么？因为今年今日头条是一枝独秀的崛起过程，它在海外几个产品，火山、抖音包括头条本身，其实都投入了巨大的预算，因此今年游戏整体的占比在我们里面，肯定不升反降。但从绝对值上面来看，有一个比较大的增长。中间有一点是，做不成的公司也应该会很多，失败的概率也挺大。对于我们来说，承载这样的需求，有几个：

第一个，本身游戏一直是我们比较重要的业务，像我们并购GA，包括一些主要的广告展现形式，像激励视频广告，我们现在做的Playable广告，即你下载游戏之前，让你玩一下，因为现在游戏越来越大，一个游戏可能几个G都有，对于用户而言，有非常大的心理压力，到底要不要去下载这款游戏。因此广告对于他的影响力越来越大，我们原来一开始是图片，后来变成视频，现在变成这种即试玩大概十几秒、三十秒，让他的沉浸感越来越强，带入进去。因此一是从数据上面，GA这东西是一个布局。

第二个，从产品形式上面，也是一个布局。

第三个，在我们流量的拓展上面，现在非常注重游戏开发者的拓展，因为游戏拓展游戏最那个，主要是这三点。

另外，这一波因为Voodoo带出来的游戏，轻度游戏会越来越多，因为该模式确实非常轻，对于刚入行的人而言，从这样的角度来切，会非常好。但是这样的游戏一出来以后，会带来与一些变化，原来的重度游戏一个游戏可能只覆盖几十万用户或者百万用户，它是细分人群的东西。因此在原来这种重度游戏做推广的时候，怎么样帮他把他的目标用户找出来，这是最重要的事情，精准化是特别重要的事情。但是这种超轻度游戏，在座的每个人都会玩，用的是你碎片化的时间，它覆盖的可能是上千万级的用户，投放要求发生了变化，其实要求你不是那么精准，但是要快速地把量推出来。因此这两个东西在算法上面，其实要求不一样，因为该游戏类别的变化，本身在产品和算法的储备上面也需要往前做一些迭代。

亚太区依然是未来的重中之重

媒体：展望一下汇量科技的未来，在扩大全球化业务的同时，首先选择哪些地区，即它的突破点会放在哪些地区？

曹晓欢：现在全球市场来看亚太还是非常强的地区，亚太包含最充沛的to glocal的预算，即亚太的客户不仅仅定位在亚太打广告，其实现在大量的亚太预算是to global的，这是第一个优势。

第二个优势，我们在亚太尤其在东南亚、印度这些新兴市场，我们流量的增长非常快。全球包括欧美在内，把自己的产品推到亚太，他们都会把我们作为首要的选择，这是我们非常有力的一个定位，因为我们是一家总部在中国的公司。往后走，亚太依然是我们重中之重，也是我们这个公司在市场上的一个根基，同时我们在供给侧要持续把流量在亚太的流量储备做起来，然后成为全球客户想要进入亚太的首要选择，这是双向的，一个出去，一个进来。