角色扮演网页游戏核心循环解析






求名的欲望是每个玩家都有的,但真正站在服务器/区间上层的,有资格求名的,一定是中大R玩家(绝大部分网页游戏、免费端游及手游的做法)
这部分玩家会为了追求名声,而一掷千金(当然,也要有相匹配的物质奖励,但核心为名声奖励)
比如名人堂活动——名人堂活动本身的奖励就非常丰富,但如果没有名人称号奖励,那么只能叫做跨服消费排行榜,这中间的逼格差距是非常大的。
那么对于大部分中下层玩家来说,他们的求名欲望从来没有被满足,一直被压制,这部分玩家的欲望事实上非常强烈。有些游戏会开放一些消耗很少量金钱,但比较复杂、很耗时间的玩法,并做排行榜,我们可以看到,在这部分排行榜前列的,大部分都不是那些战力第一装备最好的玩家,而是那些时间更多的小R,因为在一定排名上碾压大R,或者并驾齐驱,会有一种异常强烈的满足感。(比如百战天下的挖宝玩法)
这同时也反应了玩家的被尊重需求(也符合马斯洛需求理论的第四层,是相当高级的需求),被一个大R、地位很高的人尊重,其满足感是远远超过同阶层、低阶层玩家能够带来的
(2)求实惠(占便宜)
物美价廉是永恒的追求,其本质就是用最小的代价获取最大的利益
这也是为什么打折活动往往一出来,收入就会飙升一波——因为在玩家的认知中,这个东西的价值是远远高于我付出的代价的
而打折效果越来越差的原因也同样在此——玩家认为这件物品的价值就是这么高了,之前是故意抬价,方便现在打折(很多时候我们去高级商场看到打折就是这么个心理)
所以打折活动不能常规化,特别是重要物品、稀有物品,当常规化之后,他在玩家心里的价值就非常低了
举两个例子:
>>《百战天下》中的元灵珠、高级宝石——典型的实际价值远远高于玩家心理价值
在《百战天下》中,元灵珠的设计价值为5000元宝一个(官方售卖价格),但没有人去买。原因是,在所有转盘中,抽奖40次,即可免费兑换一个元灵珠。

(玩家的心理很奇妙,抽奖得到的积分,当他用于兑换奖励时,玩家不会认为那个奖励是有价值的,即便奖励再好(只要是可重复兑换),但如果强制让玩家兑换一个用不上、或者要绕很多很多弯才能用上的物品时,玩家会认为自己亏了,这时候那个积分在玩家心理就会变成有价值的,并且是和抽奖花费的元宝等值)
所以元灵珠的价值就被无限降低了,对于玩家来说,只需要花费“额外获得的积分”,就可以免费兑换元灵珠,为什么还要花5000元宝去买呢?
而宝石更是如此。我无法准确说出宝石的产出,因为产出实在是太多了,多到玩家花1元宝去买,都认为是亏的。所以也只能作为低端产出给玩家了,因为7级以下的宝石几乎是不被认为有价值的
所以,一件物品的价值,不在于它的实际价值、成本,而在于它在玩家(消费者)心中的价值
>> 一个卖玫瑰的品牌,典型的客户心理价值远远高于实际价值
这是一位能够把一支玫瑰卖到几百上千元的角儿
有这么一个议题:如何能把一支玫瑰,卖到1000元
首先,在正常情况下,一支玫瑰大约是3-4元
第二,如果今天是情人节,那么能够卖到8-10元
第三,如果包装的再精美一点,大约能够卖到15-20元
第四,如果是在一家档次还不错的酒店里,一对情侣正在进行烛光晚餐,你很适时地把这束玫瑰送上来,大概能够卖到50元
第五,如果你能再讲一个不错的故事,又或者说,某个王子向公主求婚时,用的就是这一种玫瑰(只要能忽悠住就可以了,至于是不是真的那并不重要),也许能卖到100-200元
如果再想卖的贵一些,似乎只有动用更多的宣传力量、在更高级的场合、更适当的场景里。
他们做了一个承诺:
每一位买花的人,必须做名字、电话登记,登记自己的名字以及收花人的名字。Rose Only承诺,Rose Only的花,同一个名字,永远只能给第一次登记的那个相对应的名字送,如果换人了,对不起,我们不卖。
也就是说,只要一个妹子,收到了来自该品牌的花,那就意味着,这个送花的男生,从来没有给别人送过同样的花(当然,事在人为,只是比较麻烦……)。
(这牌子就不细说,名气还是蛮大,感兴趣的同学一搜就能搜到)
这就是心理认知的力量
(3)求美(审美需求)
追求美的事物是人的天性,每个人都追求好看的东西,表现在游戏里就是外观,包括【画面、称号、时装、坐骑、翅膀、宠物、很炫的特效】等等。
所以反映在游戏中,好看的外观通常会比较好卖,而丑的外观销量通常不佳,最差的是没有外在表现,玩家的追求欲望就会差很多。
在游戏初期,通常会把最好看的一面展现出来;在商城/活动中,好看的外观通常销量是最好的
(4)求新(喜新厌旧)
人天生喜新厌旧,追求最新的装备、外观表现、系统、感官/心理体验,是相当强烈的欲望
在百战中,每周一个新外观,无论是否好看,对收入的提升都是有作用的,这就是求新和求美
那么在做系统和活动时,如果不能在外在表现上做文章,那么在系统/活动设计上要做到求新,形式上要做到求新
玩家看到一个新东西,第一反应是会去尝试
当然,界面上要做到简洁明了,让玩家粗略看一眼就能知道怎样玩——可以难于精通,但不能难于上手
以及更大方面的新游戏版本、新资料片,甚至有的会变成2代、续作之类的,都是出于【求新】的心理
(5)求全(收集欲)
收集玩法本身是一个很大众的玩法。
很多人本身就有【不收集全不舒服】的症状,比如游戏中有N种坐骑外观,如果差那么几个没收集全,看着图标是灰色的心理总觉得很难受,一定要都点亮才行(常见于点亮QQ图标)
我们通常的做法是——限时抢购/特惠+饥渴营销
(6)求众(随大流)
随大流是大部分人的隐性心理,虽然很多时候不承认,但在实际行动中会表现出来
身边人都买了VIP,身边人都穿了这件时装,身边人都改了家族式名字,很多时候周围的玩家会被影响,为了让自己不显得很另类,不被孤立,进而选择重复大多数人的选择
(7)求便利(便利需求)
为了追求便利,通常目的是【省时、省力】
>>比如一件完成任务、一件扫荡等等,这通常是中大R的专利,是比较小的付费点,但累计起来仍不可忽略
>>常见于打包出售、捆绑出售,我们通常的做法是在促销时,或者一个系统付费开始回落时这样处理(与求实惠结合)
(8)求偶(特定展示对象)
这个与求名有些类似,但通常有特定的展示对象,以及更强烈的攀比心理,通常会激发非理性消费意愿

(1)资源奖励:
元宝、绑金等游戏中的货币,升级所需的经验、声望、荣誉、功勋等,以及游戏中的道具等,或者策略类里的士兵、经营类里的店铺等等
就像在现实生活中需要用到钱、以及其他一些物品,在游戏中,玩家也需要这些物品来在游戏中更好地“生活”
资源奖励通常是满足玩家的日常需求,以及间接地赋予更高级的奖励
(2)力量奖励:
这部分奖励主要指的是能够直接提升玩家能力的,比如新的、更高级的技能,更高属性的装备,更高级的科技等
不同于资源奖励是金字塔最底层的奖励,力量奖励属于奖励“中坚力量”
一方面,直接的力量奖励让玩家能有更加直观的感受;另一方面,力量奖励还是满足炫耀心理(求名,求偶,别人的尊重与自我价值实现的最高层次需求)的直接通道
力量奖励可以是对玩家某些行为的直接奖励,也可以是在赋予玩家资源奖励之后,玩家主动将资源转化为力量奖励
(3)成就奖励:
资源与力量奖励都可以被看做是实体奖励,而成就奖励则更多的是虚化的奖励,甚至换一种说法,是玩家自己给自己的奖励
在游戏里打败宿敌,打通一直未打通的关卡、通关游戏……
在这些行为之后,玩家会产生一种满足感、成就感,这也许是我们设计如此,我们期望玩家在这个阶段产生这种感觉,也可能是无意中碰巧——但玩家在心理上给自己赋予了相当强烈的奖励
成就奖励是有时效性的!
也许在游戏初期很难的事情,比如击杀一个世界BOSS、打通一个关卡,但后期也许就变成了稀松平常的事情
(4)情感奖励:
情感奖励是一个很微妙的东西,是我们能够赋予玩家的最高级别的奖励
情感奖励通常对游戏进程不会产生任何影响,但对玩家心理会产生最强大的影响
但对于策划来说,情感奖励通常是最难设计的,因为情感奖励的赋予,通常都是通过大量细节来赋予
例如:非常美丽的场景和人设、通关后的奖杯显示、炫目的星星欢快地蹦出来、以及进入家园时,某个NPC头顶冒泡说一句“恭迎主人回家”等等。
这些奖励不会对游戏进程产生任何影响,但是会增加玩家对于游戏的沉浸感/认同感/亲密感,激发玩家继续游戏的动力;
现在游戏里通常会放一些火爆的妹子作为商店形象、充值形象等,以及会有相应的配音,这些图像、音效、音乐、对白、提示语等等,其实都是情感奖励的一种。
低层面的奖励达到一定量级时,也能够引发质变,但通常会带来更严重的后果——奖励依赖,或者说——过度合理现象
我在最开始玩一个游戏时,一定是有自己的理由——画面好、特效炫、动作酷等等
没有任何奖励激励我,我纯粹是觉得有趣而玩(有趣,实际上是情感奖励的一种,是最为强大的动机增强)
慢慢地玩的越来越深入,我玩的过程中,我付出了时间、金钱,获得了相应的各种奖励
低层面的奖励越来越高,活动也变成返利20%、30%、40%……
在活动期间,我愿意去玩,而非活动期间,我玩的动力就小了很多
我不再是为了乐趣去玩,而是为了资源去玩,这破坏了我最初的想法
我们给玩家设立了很多目标,玩家在填满这些坑之后就忽然觉得没动力了,就再也不想玩了
而我们的做法,则通常是在玩家填满坑之前,开放上限、开放新系统
又如果游戏内某类道具非常稀有,我千辛万苦抢到BOSS,又无比好运的开到了这个道具,我会产生巨大的满足感
但没两天,游戏更新换代,这个道具突然变得很容易获得了,我可能就永远弃坑了,因为策划剥夺了我的游戏乐趣,在情感层面给了我巨大的惩罚,让我感受到被欺骗、失败和挫折,做的都是无用功——情感惩罚是最严重的惩罚,有时甚至比功能性BUG还要严重
这就是过度合理现象,策划通常认为自己不停地提高返利比,给高价值的道具,玩家就会不停地愿意掏钱买账,这应该是完全合理的
当下绝大部分网页游戏里都存在过度合理的现象
这也是为什么我们在做名人堂、返利之类的活动时,第一次效果往往最好,而再开第二次、第三次,效果就会变差很多
以及很多活动,返利比很高,效果却不见得好;有些活动返利比差不多,甚至更低,但效果却要好得多
活动背后隐含的成就奖励及情感奖励占了很大比例。
结合之前说的,奖品的价值高低,实际在于玩家的心理价值(认同度、需求度等),而不在于我们的“官方定价”
当实际奖励>>期望时,就会出现过度合理现象
当实际奖励>期望时,玩家的积极性就会被充分调动起来
当实际奖励<期望时,给多少奖励都是赔本的,因为没用,玩家认为亏了
当实际奖励=期望时,玩家的心理倾向是亏的
完成日常任务、打日常副本、做活动,如果奖励小于玩家的期望,玩家会认为自己只是在给NPC跑跑腿而已,这对于现在个人英雄主义至上的玩家来说,无疑是乏味且不能忍耐的事情。其结果就是,很快弃坑。
那么就出现了两个途径:奖励增强,降低期望
(1) 奖励增强:
我认为增强的方法有以下3种:资源/力量增强,情感增强、成就增强
>> 资源/力量增强
给予玩家更多的货币、更强的技能、更好的装备等等
这是最直观的数字化增强,刺激性效果立竿见影,但往往不能持久,更容易影响游戏平衡与导致过度合理现象的出现,以及导致游戏数值不可控
>> 情感增强
大家都说好,那么这个东西是什么就不重要了,重要的是别人都说好,但你没有,所以你更想得到
>> 成就增强
走路上弯腰捡的一块钱,和通过辛苦的劳动得来的一块钱是不一样的
一份资源,免费给,和辛苦打通关之后的出现在通关奖励界面,配合一闪一闪的星星和恭喜通关的炫丽字样出现,也是不一样的
(2)降低期望
降低期望,当然不是让玩家认为没什么好期待的,而是通过其他方式来削弱奖品本身价值的比重
比如一些界面上、玩法上的改进,玩家在获得乐趣的同时,会下意识地降低对奖励的期望值
一些游戏,明明玩法不是很丰富,也没有太多创新,但因为人物很漂亮、画面很美观,所以我也愿意进去玩,因为那些情感奖励提高了我的忍耐度,降低了我对玩法、奖励的期望值