【转发】一款B级产品到S级产品的蜕变
发表于2016-04-20
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很多朋友一直对大主宰存在各种的猜测，你们赚钱了吗？你们到底怎么把B级产品做成了S级？1年过去了，随意写下中间经历了什么，就当是总结了，满足下大家的好奇，同时也感谢一同走过来的兄弟们。
我接触大主宰项目是14年10月1日，公司需要运营部开始介入大主宰项目，就这样国庆假期和项目组一起开始进入了加班节奏。14年7月大东南宣布收购游唐，同时在9月巨人网络也以天价正式签约了大主宰（这是14年最高的手游代理金了，至今能超过的产品也不多，我们的商务非常强大）。这一切的等等意味着对于我们而言，大主宰是只能成不能败的项目，但当时实际大主宰整体项目的完成度还不够。在体验了版本后，整体情况是比较严峻的，我们当时被告知的时间实际不多，而项目整体优化的内容点可以说是体验和付费都没达标，刚开始那时其实大家是蒙了的，根本不知道怎么下手，而且这种状态在后面的几个月里其实都一直保持着。
虽然上来感觉大家都不好，但作为我们根本没得选择，要么成，上市公司成功收购；要么就公司今年的业绩直接完不成，兄弟们一年又白干了。在这种情况下我们出了第一份优化方案，这份方案中产品层分为两块：1.系统感受优化 2.数值感受优化；运营层在以上产品优化以外针对留存率 付费率 ARPU这铁三角数据相关内容做补充优化。
我们先来说系统感受优化，这块我们细分成了核心玩法 操作感受 视听表现 内容引导4块内容。
核心玩法，大主宰核心战斗实际是一个半自动的回合制游戏，玩家弱参与，中途可手动操作灵阵；这种模式最大优势就是操作简单，同时也有一定的参与感；缺点就是模式过于简单可变系数过低，用户长时间玩非常容易产生疲劳。首先问题我们找到了，接着就是怎么处理。我们在核心战斗这块首先是游戏时常做了缩减，原来的版本里我们一个关卡的总时常是1分30秒，我们将单局战斗时常缩短到10~15秒，直接将游戏节奏加快，在前期尽可能让用户感受不到核心战斗的单调问题；而中后期我们通过增加了关卡中跳过按钮和扫荡解决反复关卡的疲劳问题；同时在核心游戏玩法上我们增加了阵型策略，我们在前期投入上针对性的做了防御技能人物、恢复技能人物、AOE技能人物的组合投放，让用户在前期游戏中快速接触伙伴策略内容，以保证游戏可玩性。
操作感受，在这块我们所提的不是简单的游戏核心玩法操作感受，而是游戏作为一款软件的整体操作感受；用户在每个系统功能、界面、内容上的操作感受反馈；用户点击后给予的反馈是不是让用户舒服；这块在当时优化的时候内容其实很多，我就只说两个最重要的。
1、只给用户所关心的信息，比如：点击装备栏，正常的逻辑是进入装备栏选装备，这个设计本身没问题，但这个设计如果只是这么简单的做完，实际操作的时候就会出现问题。用户的装备栏里有一堆的装备，但就是没有用户所要找的装备，这时候如果不做处理用户心理感受会很不爽，而且每次找装备用户会不断地得到这种感受；我们做个简单的处理，点击装备栏的时候直接告诉用户没有这个装备，整体感受就很直接；完了对这块其实还可以做深入优化，既然告知用户没有，那直接给用户获得途径的引导，这样原本一个叫人感受心毛的设计，最后变成了一个用户需求引导的功能，用户使用的很舒坦，同时他们的需求变成了一个游戏小目标。有对应装备的情况下，直接一键装备，用户完全不用去翻那上百件的装备。这类操作感受的设计其实在游戏里很多，对于这点的基调就是别反人类，快速提供给用户所需要的直接信息。
2、有目的的设计功能，这个问题其实是很多游戏策划并没想明白，我们大多数的策划都是因为别人家游戏有这个功能所以我们做；但从运营的角度所考虑的是，既然作了这个功能，那给用户获得了什么，用户因为这个功能而产生了什么需求。比如大主宰的灵决殿，第一版大主宰灵决殿的定义很简单就是产出灵决，当时设计的难度上来很高，因为设计目的很简单就是给用户灵决，但又不愿意让用户太简单得到。然后我们把目的改为树立用户法术和物理队伍战力目标，这样我们就出现了灵决殿和雷域，一个法术一个物理，由于是战力目标，我们从低到高逐层制定，这样前期我们就是送也没事，因为目的是树立用户的战力目标，用户在对产出物品追求的同时，潜移默化的树立战力需求；而不是之前的目的，策划还得纠结我是不是该送，目标改变后，策划只要设立战力目标就成，多层级的战力设计也就有了依据。另外比如特价礼包的设计，目的是快速消耗玩家的元宝，促进消费，既然目标明确了，但我们在特价礼包里的折扣是非常高的，由于目标明确，那我们的定价就很简单，我准备消耗用户多少元宝，那针对该层级的用户目标价格就是多少，打折对游戏的确有损失，但目的是第一，策划在决策的时候就不会这么纠结，当然特价礼包还有进一步的目的，这块以后有空专门写个运营怎么根据用户消费心理来挖付费坑。总体来说功能开发的目的性很重要，不管是抄袭还是自创系统，我们只有明确了目的，我们才可能把这些内容融合进自己游戏中，而不是只是生硬的照搬。
3、视听表现，美术这块对于游戏而言其实是最容易提升品质的，这块如果公司自身实力不够，花钱外包是可以很好的解决的，在这块花的钱是非常直接的可以看到成效的，这块的投入绝对不要吝啬。在未来市场，美术好不好已经决定了游戏的成败，开始就是个B级的美术，那对于产品策划和运营所要花费的时间成本和心血完全不是钱可估量的。大家可以想象上来就是个如花，运营去向用户说媒那是什么感觉，把如花说成如花似玉那是需要绝对的勇气的。我本身不是美术，因此在这块提供优化需求的时候追求的是更直接的视听感受，为什么说是视听感受，因为美术和声效是需要合理组合的，只有美术缺乏声效，那整个视听感受是绝对不完善的，一个华丽的特效只有配上声效的情况下，你才会有华丽的感觉。另外在手机坚硬的屏幕上，人去点击手机是不会有力反馈的，这时候让用户操作有操作实感，动画反馈和声效反馈是至关重要的。在这块上大主宰其实没能做到极致，但对于当时的市场，我们做到了够市场需要。当然对于现象级的一些像素游戏我们不做美术对比，人家的创意和美术做到了极佳的结合，美术就不是精美而是成了特点。但在以后的市场美术不好肯定吃亏，一白遮百丑的作用还是很有用的，这块的投入是最直接可以得到市场认可，无论是用户还是合作伙伴。
内容引导，这块可以说是大主宰优化里的最大的重头，之前的内容更多的是策划的基本功要求，而内容引导这块就不单是细节，更多的是感受数值、游戏节奏和氛围的综合考虑。
1、新手引导，这块任何游戏都会面对，大家现在的普遍方式就是强点，语音引导等等，尽可能的让用户快速的熬过新手期。大主宰的新手引导也是这么做的，我们同时结合数据对引导中的流失点做精准优化，尽可能的降低在强点过程中的用户流失率。但另外块，在我们没能太好解决强点问题的时候，我们增加一块目标树立内容的支撑。其目的就是改变新手引导的最终目的，给用户树立游戏目标，引导内容是不是真的教会用户不是重点，我们只做降低流失，而游戏目标树立是用户进入游戏第一要务。我们配合引导提供了高级橙色卡牌投放，用户不花钱也可以拿到橙卡，制造用户对游戏好感度和橙卡的认知从而让用户自主产生需求，小红点和感叹号的快键方式不断提醒用户，以免强指引下引导的无用化，用户可以很快速简单的进入事件系统内；等级礼包主界面提醒，等级目标的树立；内容开放关卡数相互结合，让用户对关卡的突破树立目标等等，我们做了很多功能针对强引导无法解决的问题，最终实现用户的游戏目标树立。用户游戏目标的树立比教会他怎么玩更重要，只有用户想玩了他们自己才会主动学。
2、系统开放节奏，这块大主宰做优化的时候，我其实做了投机取巧，就现在市面上的卡牌游戏而言，其实系统内容无非就这些，说多不多，说少也不算少，但到底开放节奏怎么样才会让用户感受最舒服。就这个我个人其实倾向稳步开放，和游戏目标精准结合，在用户每个目标节点完成后逐步增加新的系统目标 。但大主宰实际操作的时候没有这么做，前面开头说了，实在时间有限，而且就团队整体把控力方面其实并不够的，因此最后在这块内容上我制定了一个简单粗暴的目标，第一天用户玩不光的内容投放，造成用户第一天进来感觉游戏内容好多，在第一天离开游戏的时候留下牵挂。当然这个后果就是，后续内容大主宰其实严重不够，策划苦死上线后得快速增加内容。但在运营上我们的目的是前期留存，让用户熬过新手期，只有用户留下了，我们才有时间和资本去做更多的东西。另外要用户达到牵挂效果，游戏目标树立是前提，只是单一的塞内容，在整体效果上完全是天壤之别。
数值优化对于大多游戏而言真心是苦不堪言的事，这块可以说的内容一堆，我就说几个关键的。
a)、首先数值感受，我们制定的目标就是前期不卡用户，唯一卡用户的是体力不够，而不是难度数值卡，这样不但保证了游戏节奏，同时用户的体验上也不会有直接的挫败感，而且对前期付费破冰有利。而在成长线上，确保前期的基本成长需要和主线进度相持平，用户在不出现额外游戏需求的情况下，主线内容不会对用户造成过大的游戏压力。在横向内容上我们对用户做数值压迫，横向副本的梯度难度，竞技场的跳跃式前进；这些的基本原则就是前期不设门槛保证游戏体验，中期做数值陡升确保成长线坑够；另外成长线各数值的优势差异明确，大主宰里用户的进阶作为最大优势数值，以确保付费坑；而其他数值作为辅助线，以减缓主线数值陡升带来的挫败感。数值感受不能过硬，任何的系统数值模块需要有尝试期，不同的数值线需要有主次，以确保一条或几条主线数值的坑能一直走下去。另外条件允许的情况下，运营务必做好运营阀值的制定，这点上可以保证产品在运营的过程中对整套数据各个关键节点上进行数据比对和优化，对于这点大主宰前期时间不够，没能很好的规划好是非常可惜的。
b)、数值感受完了后，有块需要重点说我称为惯性数值，我不知道大家是怎么做的，但我们的目的就是给用户制定惯性思维，比如地牢每10关送个宝箱，前期用户可以快速通过10关，完了用户自然会有20关的目标自我树立；数值线的主次排布，用户明确进阶是最好，获得难度也是最高的，花钱在这个上面是最划算的，在做运营活动的时候我们就打折投放，用户一看就能明白，而不需要想这条数值线我是不是该去升，而是考虑今天打折了我是不是买，用户的选择就只有买和不买两种。这里的关键就是惯性思维的养成，数值差异化明显，用户对数值的目标才会明确。
c)、直线型消费数据优化，这块大家策划的基本做法就是小R 中R 大R，模拟一个不同额度消费的模型，但在实际操作中，其实这么做很难，而且对数值策划人员的整体素质要求很高。实际操作里到底有多少游戏可以做到绝对精准我们不得而知。当然这块开始的时候让我挺苦恼的，因为我们要表现的是对我们的用户可控，但到底可不可控我真不知道，也许有人知道，但我真不知道（个人能力问题吧），在这个问题最后是老板提了一个要求，第一天你能保证用户在游戏里想花1万块钱就花的掉吗？完了很简单的，我们在原来的数值状态下给大家冲元宝测吧，第一天要花掉价值几千的元宝，上万元宝数量要我们去点掉，而且是出于玩家的确有需要，而不是乱点（我们在后期数据里也看到，越有钱的用户他们其实花钱越理性，不要觉得土豪有钱就会傻傻的花）。测完证明老板的要求是对的，花不掉啊干吗充值。好吧我们的目标变了，用户要花钱我们必需让用户花，个体用户一上来对我而言没有什么小R、中R、大R的区别了，我只做一件事，怎么让这些玩家都花到他们的极限，这时我就开始制定不同消费层次的推送内容，30、100、200、500、1000、5000。用户每花一笔钱，我们就接着给他推下一个消费目标，不要怕用户接受不了，从来就不是游戏决定用户花多少，总有花的起钱的用户，用户个体也总有自己的消费习惯，这个消费习惯我们就不用给用户做决定了，决定权给他们，当然也别和我提平衡性，网络游戏在付费玩家和非付费玩家之间从来就没有过真真的平衡，而相对平衡那是游戏系统设计的时候就考虑完的，这点充值相对平衡就消失了，策划只能说洗洗睡了。我们让用户消费的开心是关键，大家都开心了这事也就成了。而一定要说这个事情的极端情况就是一个区出现极端消费的用户，别的用户看看排名直接跪了，但实际运营里这个区真会死吗，其实不然，反而是大家看到一个土豪在那不断的充值，好兴奋啊！这块我的总结是别把自己框死了，事情永远是两面性的，不对任何事物做绝对的判定，只对目标做评估，无论是工作还是游戏目标才是我们的第一要务。另外不同层级内容的推送也有技巧，对于这块这里不做细说，有机会可以到时候加我的群或在我的部落大家一起交流。
以上就是产品层的优化，在上面这些做完后，运营层优化那就简单很多，运营人员所要做的就是对留存率、付费率、ARPU铁三角数据做针对性的优化。
留存率
在产品上线前运营更多的是做好对各类push信息功能的优化，安卓一般使用第三方插件，ios系统自带有。而游戏中更多的使用一些留存类活动，收集活动的效果相对较好。而接入腾讯sdk时利用好用户微信和QQ的好友关系。另外在铁三角数据中，尽可能的提高付费率可以直接拉伸留存率和ARPU。在运营数据中留存对游戏而言是最为关键的数据，但单单只是运营层面而言，运营人员使用运营手段在这3个数据上，最能全面见效的实际是付费率，付费率的提升可以带动另外两个数值。
付费率
这个是我运营中最关心的一个数值，因为也就这个数值是运营做事时，可以花最少的工作量，就可以获得最大收益的。前期的付费率关键是破冰，大主宰当时我们针对首充做了强推、所有消费元宝内容出现元宝不够一律给用户推送充值、月卡 终身卡的推送，这些的关键就是在用户需要的时候用最直接的方式推送给用户；而另外个最关键的活动，就是后来和巨人团队商讨的充值返利活动，可以说这个活动大大降低了用户首充心理门槛。同时在游戏中我们对首充和所有的充值做全服广播，用户在游戏中会不断的看到某某充值获得了什么，而且别人充钱的时候红包功能给未充钱的用户同样分享利益，整套付费相关内容做完其实最后完成的是一个游戏环境氛围，用户因为别人充钱可以得到分享利益，无论用户充不充钱获得的都是很愉悦的感受。用户在获得分享利益过程中不单得到的是利益，更多的是充值暗示，最后就变成了大家都在充，我也要充。
ARPU
这个数值对运营而言其实是最简单的，同时也是大家最怕的，因为市场对ARPU的要求是越来越高了，但这个数值其实如果只是运营参与，大家能干的事情其实也就这些，想想就全能列出来，但决定ARPU高度的其实在产品上线前就已经决定，那就是消费数值的设计上限，运营手段能做的是怎么让用户产生消费冲动，并尽可能的充的多，但游戏本身就设计限制了，那运营其实最多就是超出原有上限一定比例就到头了。这也为什么在大主宰的第一版优化案里我们提出了针对付费用户精准投放的问题，以及老板威武的首日充值1万后可以消费掉的需求。运营要把ARPU做高不能单单只是靠运营手段，同时必需得懂游戏数值，很多运营同学个人能力上不去，很大部分就是看到产品数值表就晕，一个不懂数值的运营实际最后必定会有瓶颈,你的ARPU上限受限在产品数值策划的水平。大主宰优化工作由于时间过紧，因此最后我们对整体数值做了压缩前置处理，最终大主宰第一版的数值其实只有两周，两周后大R用户必然会出现在游戏中不知道干吗，这块上策划同学在后期的内容填补至关重要。
对于铁三角数据还有很多可以写，这块运营的同学可以多多交流，而在这3个数据以外，我还想提一个东西，就是游戏氛围的营造，大主宰从一款B级产品快速提升到S级，根本改变就是游戏氛围。大主宰的本质还是款卡牌游戏，手机卡牌游戏的特点根本性上大家更多的时间还是在单独玩。怎么让单独的无趣游戏，做到与大家互动起来？实际游戏中真真会互动的其实是一小部分骨灰玩家，而大多的玩家就是看，而我们所做的其实是让他们觉的是在和大家一起玩。就游戏数值之后，我个人认为游戏氛围更高于所有数值判定的东西，在未来的游戏市场里，网络游戏的制胜关键不是玩法，创新玩法可以开拓新的领域，但要维续自有领域的独占性和长期的生命力，独有的游戏氛围会是关键，唯有这块想抄是抄不出来的。
最近新项目不是最赶，闲来对大主宰作个小小的总结，写的有些乱大家就将就的看了，更多的产品和运营细节内容，欢迎大家一起交流。
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